Advisers410期【發掘購買點，創造銷售點】

客戶的需求與所思所想息息相關，
業務員要透過良好經營走入內心，
找出其核心訴求，也就是「痛點」所在，
並針對痛點提出相應的解決方案，
才會催生出客戶的購買點。

看績優保險業務員如何有系統性經營客戶，
解析痛點行銷流程，精準分析客戶需求並引導認知，
最終找出銷售點並順利成交。

P.50 解析痛點行銷4流程與訣竅，提高展業效率
找出客戶的痛點，並在對的時機提供解決方案，是成交的關鍵。透過有系統性的痛點行銷流程，就能逐步走進客戶內心，找出客戶心中潛藏的痛點。

P.56 完整蒐集客戶資訊，是找出銷售痛點的第一步
保險業務員要不斷透過小細節去發現客戶痛點，藉此引導客戶發現並認同自身的需求。覺察敏銳度需要從具備多方的專業知識開始培養，業務員能使用的工具愈多，自然能與客戶產生更多連結，將自己化身多元平臺是成功的關鍵。

P.62 與客戶成為朋友，才能打開痛點行銷大門
想要得知客戶的痛點，勢必要能夠觸及客戶內心最深處，瞭解其最真實的想法。要做到如此，業務員就要拿出真心相待，視其為好友，甚至為家人，而非僅是客戶。

P.68 從日常選擇與談話，覺察客戶痛點
藉由觀察客戶的日常生活選擇及留心對話內容，就會發現客戶的痛點潛藏其中，以此為延伸就能快速鎖定客戶的需求，並提供適切的解決方案，如此不會給客戶過多的推銷感。當客戶沒有負面情緒時，會是提供方案的最佳時機，成交速度也才會快。

豐富的內容：
《特別企劃》是財務顧問，也是流量創造者
身處數位時代，自媒體的經營已經成為時下的趨勢，我們可以看到許多不同行業、性質的工作者，運用自媒體平臺，成功搭建與受眾間的橋樑。那麼對於保險從業人員來說，該怎麼活用不同平臺，提升能見度及影響力？本次特別企劃將透過《艾倫的理財研究室》頻道主陳立侖，以及南山人壽群真通訊處區經理余馨明的豐富經營經驗及成果，引領讀者從中學習，擬好策略，塑造與眾不同的個人品牌。見P.89

《火線話題》超高齡社會即將到來，如何滿足高齡客戶投保需求？
高齡趨勢下，隨著高齡人口比重愈來愈高，向高齡民眾銷售保險的機會已經是未來趨勢，與其到時才慌忙改變作法，不如從現在就開始逐步調整，為高齡客戶的經營銷售做好準備。見P.34

《桑傑的保險世界》啟動年年生產力翻倍的革命
在我看來，追求獎項其實是一門哲學。為什麼我們需要追求榮譽與獎項呢？因為這是檢視我們在從業過程中，是不是朝向對的方向、維持對的速度，以及運用對的方法前進。見P.18

《IDA交流網》IDA質與量的追求，是團隊長久發展的核心關鍵
富邦人壽北四區部區部長梁國榕是國際龍獎IDA的全球代表性人物，他認為，追逐榮譽是保險事業長遠經營的「根」，對於個人、主管還是整個團隊，都是一個重要的推力。見P.74

《CIA500交流網》正向思維與正面心態，是克服疫情封關績效逆境的關鍵
疫情下的邊境封關，對香港保險業帶來了相當大的衝擊。香港保誠保險區域總監張耀光的團隊，陸客占比超過7成，依然成功在2022年獲得CIA500桂冠獎的榮譽，關鍵在於正向思維與正面心態。見P.102

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