Advisers437期【問出績效力】

在保險工作的過程中，每一次的對話都是關鍵，
但真正決定成敗的，往往是「你問了什麼問題」，
而這個問題，又是否使你逐漸通往議題核心。

本次特輯，從「行銷提問」、「團隊提問」與「自我的提問」
等不同角度，分享提問在實務現場的運用，
帶你看見好問題如何帶來信任、洞察與行動。

本月特輯
P.62 看見提問的技巧
全方位攻略圖詳見雜誌內文。

P.64 解構問題，重構可能 
銷售現場的提問，能逐步勾勒客戶需求；團隊管理的提問，能幫助成員釐清方向；自我對話的提問，則決定一個人是否能持續修正並前進。好的問題，好比一把能打開思路、建立信任、創造改變的鑰匙，協助從業人員在這條路上不斷精進。

P.68 情境式引導讓提問自然且具體
面對客戶時，業務員提出的問題，真的有引發客戶思考及興趣嗎？全球人壽創悅通訊處區經理黃建霖以豐富的實戰經驗，分享如何問出正確的問題。

P.76 保障金三角＋情境提問，讓客戶感同身受
從業逾27年，許心齊始終以「微笑、讚美、認同」作為與客戶互動的核心原則，她堅持站在客戶的立場思考，避免帶有否定意味的提問，而運用實例的分享、情境的提問，是她認為能有效喚起客戶對保障需求意識的好方法。

P.90 4個溝通步驟，從「為什麼」中找到挑戰解方
你是否詢問過夥伴缺席的理由，對方卻草草回答？你是否發現夥伴績效落後，卻找不到真正的原因？你是否曾與夥伴溝通，最後卻差點與對方起衝突？

P.96 用問句拉近與夥伴的距離
透過提問，關心夥伴的從業態度（活動量）以及生活作息（生理及心理健康），主管能快速找到導致夥伴工作效率不佳的關鍵因素，並即時提供關心與協助，使夥伴從負面的情緒跳脫外，更能讓整個團隊產生正向氛圍，促進發展。

P.102 4個自我提問情境，校準從業成功之路
你是否也曾經歷這樣的時刻──客戶拒絕、業績停滯、增員卡關，但你卻說不出哪裡出了問題？有時候我們以為是市場不對、運氣不好，卻從未停下來，問自己一句話：「為什麼，到底哪裡出問題了？」

P.108 讓自我提問成為成長的加速器
自我反省、自我改正，是許多保險業務員都會做的事情，但是該如何讓這個過程更加有效？楊秀梅分享，可以透過3個關鍵問題，讓自己在一次次的反思及自省中，不斷成長茁壯。

豐富的內容：

《詹芳書筆耕風險與保險》投資型保單銷售的原則與底線：壽險VS年金的推薦之道
在保險行銷的世界裡，投資型保單是一把雙刃劍。其魅力在於同時結合「保障」與「投資」，滿足不同層次的客戶需求。尤其在市場波動劇烈、利率環境快入變化的現在，業務員在銷售投資型保單時，又將面對什麼挑戰？見P.18

《保險稅務》保險也藏稅務風險？從實際案例瞭解贈與稅認定關鍵
許多高資產人士為了節稅，會運用保單，將資產傳承給下一代。然而，這5種保單的樣態，實務上卻有被國稅局課徵贈與稅的案例發生，潛藏著稅務風險。見P.22

《火線話題》疾病損失率攀升帶來4大影響，壽險業者2個應對方向
臺灣壽險業當前因疾病損失率提高，使得死差益縮小，讓保險業者面臨挑戰。有鑑於此，新光人壽商品開發部協理鄭漢卿認為，未來健康保障型商品將會朝「去長期保證化」及「主動管理風險」2方向因應。見P.30

《火線話題》分紅保單重返市場，規劃定位在於長期
分紅保單在臺灣，曾經是最受關注的保險商品類型之一，但是受限於環境轉變，不得不逐漸停售，直到近年來又開始重回市場。對於不熟悉這些商品的新人業務員來說，分紅保單的規劃定位到底是什麼？見P.34

《國際龍獎IDA年會特別報導》拚！2025國際龍獎IDA年會盛大舉開
2025國際龍獎IDA年會於8月9日在阿拉伯聯合大公國首都阿布扎比隆重召開，現場超過7,000位與會學員一同參與。全世界國際龍獎IDA會員總數從舉辦至今，已經累積到18萬1,000人之多，遍布全世界17個國家地區，250個金融保險機構。見P.42

《國際龍獎IDA年會特別報導》龍騰閃耀，輝煌加身──2025國際龍獎IDA年會龍之夜頒獎典禮
彩花飄灑，呼聲雲集，在《龍的傳人》振奮的音樂節奏下，國際龍獎IDA得主們依序踏上紅毯。國際龍獎IDA會員秉持著典範、完美、尊貴的精神與理念，不斷追求精益求精的專業能力。見P.50