Advisers435期【人才引流密碼】

保險業的優勢透明，一查便知，
有時候讓人才動念加入的，是一則故事的啟發。

合理報酬、個人成長、工作價值、產業前景、晉升管道，
壽險事業5大優勢，該如何用故事說出來，
讓人理解之餘，更能打動人才？

由5W3H一探增員故事的構成元素、述說技巧，
分析如何講出打動人心的好故事。

本月特輯
P.50 故事增員的5W3H 
全方位攻略圖詳見雜誌內文。

P.52 為什麼要說增員故事？ 
增員其實與銷售的本質很相近，要讓對方「埋單」保險商品的功能意義、公司優勢，甚至行業價值。若是透過說故事的方式，增員者能更好的將資訊傳遞出去，而準增員對象也能在沒有壓力的情況下接受理念。對致力於發展組織的初階及中階主管來說，掌握述說增員故事的技巧，更可以成為組織發展的一大助力。

P.58 故事增員要說什麼？增員故事的底層元素──行業吸引力
將保險業的優勢略分為合理報酬、個人成長、工作價值、產業前景、晉升管道等5大面向，並根據準增員對象的不同，分享不同面向的行業優勢，如較為感性的對象，可以從工作價值及個人成長的角度切入，而理性的對象則能夠著重於合理報酬、產業前景以及晉升管道等。

P.66 誰是故事增員的對象？掌握準增員者圖像，投其所好說故事
在瞭解行業優勢後，接著將細探不同優勢容易吸引到的客群各自為何？而這些準增員對象各自有怎麼樣的特質，以上疑問將在此篇一一釋疑。

P.70 故事增員的時機與場合──對的時機與場合，讓故事增員事半功倍
與行銷保險商品的道理相同，當增員對象尚未意識到自身轉換工作的需求或是工作的痛點時，增員故事不僅效果有限，甚至會引發反感，該如何掌握述說增員故事的最佳時機？

P.76 如何說好增員故事？引起共鳴，走進人心的故事手法
在講述增員故事時，應秉持誠信與正向的態度，同時也要避免過於誇大與過多功利感，甚至是對異業及同行的攻擊，否則很可能會讓故事適得其反。

P.90 如何面對異議處理？用故事引導及化解心中擔憂
業務工作沒有底薪、壓力大；我口才不好；別人能做到不代表我可以；家裡不支持……準增員對象常見的異議問題該如何一一化解？

P.94 增員高手都如何說故事？那些故事走進心中的關鍵瞬間
保險業擁有高薪、能幫助客戶的特性已不是新聞，看各增員高手如何將行業優勢以不同方式包裝，以耳目一新的方法帶出行業吸引力與不可取代之價值。

豐富的內容：

《黃俊文業務漫談》能讓自己「成長」的工作才是好工作
一份工作的選擇，尤其是針對第一次面對正職工作，正思考著自己未來前景的職場新鮮人，需要最優先考量、也必然會對往後職涯有深遠影響的，就是這個工作一定要能為自己帶來「成長」。見P.16

《詹芳書筆耕風險與保險》壽險業務員要懂的保障解析力
人工膝關節置換手術早已納入傳統手術分級表，無論是否使用機器手臂輔助，其核心醫療行為並未改變，因此手術醫療給付部分並不困難。困難的是，多數保戶並不知道「機器輔助手術」並非條款中的例外。見P.18

《保險稅務》白髮人送黑髮人，該怎麼繼承？代位繼承＆遺產稅扣除額怎麼算？
面對至親離世，繼承人需在短時間內針對遺產問題作出關鍵決策，包括是否接受繼承、如何分配遺產或選擇放棄繼承，而這些抉擇往往涉及法律規定，甚至可能引發家庭內部的矛盾與爭議。見P.22

《火線話題》看見健保制度，解讀健保總額分區管制新制帶來的影響
政府自2025年起啟動「健保總額分區管制新制」，將從「分區共管」改為「個別醫院總額控管」，引發醫界與民眾高度關注，本次專訪臺北醫學大學公共衛生學院講座教授李伯璋，看見新制改革後可能為民眾帶來的影響。見P.28

《火線話題》投資還是理財？規劃前釐清目的最重要
國際政經局勢變化直接影響到理財規劃時所運用金融工具的效益高低，對局勢瞭解愈多就是對工具瞭解愈多，此外還要釐清選擇工具的目的在於短線操作、投資抑或理財。見P.34

《IDA講堂》經營高資產客戶，從信任開始的長期陪伴
相信大多數保險業務員都希望能夠經營高資產客戶，但是這些客戶到底有什麼需求？業務員又該如何接觸？陳育伶認為，關鍵在於長期陪伴的信任，以及量身訂做的差異化方案。見P.98