Advisers431期【突破圈層經營法】

透過拆解向上經營環節，
從中找出贏取高圈層客戶好感及信任的關鍵，
為成交與轉介紹鋪路，
讓壽險事業源遠流長。

P.62 向上經營全方位攻略
全方位攻略圖詳見雜誌內文。

P.64 向上經營之路，剖析高圈層客戶需求
50歲以上的客戶已屆臨退休，除了能用退休規劃的角度經營互動外，這群人也開始會有大量財富傳承、稅務規劃的需求，會是業務新人向上經營的好對象。累積相關專業，才能在成交機會到來時抓緊機遇。

P.68 轉介紹中心》以朋友定位真心經營，逐步培養向上轉介紹中心
許哲維的從業核心理念，是成為客戶心中的朋友，而非普通的業務員。在與客戶交流時，他不會一味推薦保險商品，而是關心近況、分享自我成長，透過長期經營，解決客戶問題，獲取對方的深層信任，並以這樣的模式逐步培養出自己的向上轉介紹中心。

P.74 轉介紹意願》主動提供服務，成為客戶信賴的專業顧問
對年輕的保險業務員而言，透過服務件或是經營緣故家庭，就能有機會遇到不同圈層的客戶群，只要前期快速累積專業，並讓自己被看見，在耐心提供良好的服務以及解決方案後，不僅可以獲取客戶的依賴，更能提升客戶轉介紹的意願，進而產生更多經營高圈層客戶的機會。

P.90 年長客戶經營》預做準備，產生共鳴，年輕業務員的向上經營之路
擁有豐富的人生經驗與穩定財務基礎的年長客戶，儘管能夠為業務夥伴帶來不少機會，卻也同時意味著業務夥伴必須擁有更高的專業度與業務能力，才能滿足這群閱歷豐富的客戶。那麼，究竟年輕的業務夥伴該如何突破年齡圈層向上經營，甚至獲得向上轉介紹？

P.98 高資產客戶經營》向上經營高資產客戶的網路展業策略
網路的興起，改變了業務員展業的方式，也提供了一條接觸高資產客戶的管道。全球人壽盛達通訊處主任陳嘉宇透過網路平臺創造銷售機會，結合真誠的互動與專業的服務，打破了傳統業務模式，展現了年輕一輩業務員的創新與活力。接下來，讓我們一探其打破圈層、向上經營的方式與策略。

P.106 團隊輔導》積極接觸、真誠相處，是經營向上轉介紹的不二法門
經營客戶的長輩，獲得經濟條件更加優渥的轉介紹客戶，是許多人都會做的向上經營模式，但是該如何有效經營？團隊與主管又該如何提供幫助？關鍵在於如何讓業務夥伴發揮他們積極、熱情且真誠的特質。

豐富的內容：
《詹芳書筆耕風險與保險》超高齡時代下的癌症醫療挑戰：商業保險成為緩解健保壓力的關鍵後盾
2020年65歲以上新診斷癌症人數已達5萬9,634人，占所有癌症病例的48.9%。儘管醫療技術持續進步，使得癌症標準化死亡率呈現長期下降趨勢，癌症存活人數不斷增加，而因癌症死亡所帶來的生產力損失與社會成本更是難以估算。見P.18

《保險稅務》大S猝亡相關的遺產及繼承問題探討
臺灣知名藝人徐熙媛（大S）驟逝，留下的數億遺產如何分配，以及2名與前夫汪小菲生下的未成年子女的監護權歸屬，成為媒體及眾人的關注焦點。見P.22

《火線話題》因應亞健康群體，3面向創新商品與服務
因應亞健康人口可能增多的態勢，保險公司將面臨風險評估與商品設計上的挑戰，有鑑於此，透過「強化特定疾病保障、開發外溢機制、與異業進行合作」3大特點創新商品與服務，將有效掌握亞健康族群需求。見P.30

《火線話題》類全委商品雖然方便，也別忘記先做好功課
只要每月固定的小額支出，就可以享受專業經理人的代操投資服務，這是讓許多民眾對類全委投資型商品報以青睞的原因。但是，類全委商品真的可以做到省力投資、一勞永逸嗎？見P.34

《IFOF金融前瞻論壇》打造有溫度的保險公司
科技時代下，我們的日常生活和工作方式都因為科技有了翻天覆地的變化，宏利人壽堅信「信任」是發展的核心，而科技則會成為發展過程中不可或缺的輔助工具。見P.38

《IFOF金融前瞻論壇》全方位的通路策略
由於臺灣保險市場高預定利率保單占比高，加上臺灣壽險業又有將近7成資產投資於國外資產，因此在美國利息上升的過程中，除了面臨資產負債匹配問題，還遭逢負現金流的挑戰。見P.42