Advisers384期【好業績 是「說」出來的】

好業績是「說」出來的

激發共鳴，談案例更談夢想

用故事喚醒客戶的感性》
換個角度想，就會發現買保險其實是很感性的事情，購買保險是為了留愛給家人，是因為愛而規劃配置保險，既然是從愛出發的事情，還有什麼事情能比它更感性？
感性的事情，自然要用感性的方法應對，也就是案例故事，這也是為什麼案例總是很有效的原因。人在聽故事的時候，會將自己帶入故事中的主角，思維也會因此轉為感性思考，而不復平時的「理性」──即便那很有可能是建立在錯誤觀念下的理性。

故事力最重要的是多角度的闡述與表達》
故事力的培養也不只是為了講故事，更是為了鍛鍊清晰的條理，明白如何讓客戶簡單明瞭地吸收我們提供的資訊。以下列舉5項較常見到的問題：
1. 內容破碎，語句不連貫
2. 沒有主軸
3. 太多專有名詞
4. 缺乏共同語言
5. 情緒渲染不足

用真心換真心，無形中發揮效果的故事力》
如果我們對客戶真心以待，單純的分享工作內容與未來的夢想等，客戶就會願意與我們交流，進而打開心防，向其傳遞保險的觀念與價值。如果成功當然很好，失敗了也不會氣餒，因為本來就沒有想過要用這個方法行銷，反而能夠繼續維持與客戶間的關係與氣氛，為之後可能的成交做好準備。

更豐富的內容：

《IMCC特別報導》
47年始終如一，林文英的輝煌保險人生
近年人壽保險商業同業公會名譽理事長林文英因眼睛不適而鮮少在公開場合現身，但從未停止關心臺灣保險業的發展趨勢和從業人員的未來，在第4屆保險行銷創世紀盛典IMCC上，他用自己47年來精實的從業與人生經驗，為保險從業人員闡述他「終生拚搏」的保險人生。

《黃俊文業務漫談》
看似多做的，往往是多學的──不在其位，先謀其政！
「不在其位，先謀其政」，謀的不是那個職位，而是那個職位所應具備的能力！每一個優秀的業務人員應該隨時去思考，如果我要成為比現在更卓越的業務人員，那會是什麼樣子？應該做些什麼？如果有一天要經營團隊、帶領團隊，那還要具備什麼能力？讓自己不斷向上提升，不是為職位提升，而是為自己的能力提升。

《火線話題》
退休規劃不嫌早，時間複利是關鍵
許多民眾會有一個迷思，認為保守型的投資風險最低，但陳彥志表示投資真正要看的風險是「萬一無法達成目標」。在長期且定期定額的投資下，長久報酬率會回歸對應風險的平均報酬率，而投資高風險的標的才有可能獲得一定的報酬率，低風險的狀況則會失去獲得高報酬反彈的機會，並減低報酬在時間複利之加乘效果，因此太過保守的投資並不是退休需求的解決之道。

《名人談保險－理財專家盧燕俐》
秉持正確保險觀念，讓保險發揮最大功能
說，保險是人生最基礎的後盾，雖是必需品，但也不用花費過多的金額在上面，只要買足基本保障，許多定期險種一樣能發揮功用。要特別留意的是，許多定期險種有年齡的限制，若是以定期險種為主規劃的民眾，就要及早做好退休規劃，以降低未來對保險的依賴性。

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