Advisers443期【數位時代異議的隱藏訊號】

在社群與數位溝通成為主流的今日，
客戶的拒絕有了更多元的面貌，
像是已讀未回、模糊回應、貼圖冷回、未讀消失等。
故本期雜誌以「數位時代異議處理技能」為核心主軸，
從心理機制到實務策略，
解析異議形成原因與有效應對方針，
協助保險業務員讀懂線上、線下拒絕背後的真實隱藏訊號，
重建信任、調整對話節奏，
讓每一次拒絕，轉化為關係深化與促成的起點。

本月特輯
P.60 異議處理全解析
異議處理全解析詳見雜誌內文。

P.62 重新解讀客戶拒絕
網路社群時代客戶的拒絕產生了更多的樣態，透過瞭解拒絕背後的心理機制與建立信任關鍵，保險業務員便能以共感、耐心與有效應對策略重啟對話與互動，建立更加穩固的連結。

P.66 讀懂網路時代的拒絕訊號， 學會掌握客戶的「界線」
許多人誤以為拒絕等於否定，但實際上，拒絕更多時候是針對當下情境的調節，是一種為自己設立心理安全距離、或是爭取時間緩衝的防禦機制。正確看待拒絕，並避開錯誤歸因，方能用健康的心態長久展業。

P.74 建立數位名片，化解客戶的「數位拒絕語言」
數位時代，展業模式已從面對面逐漸轉向螢幕後的對話框，面對已讀不回的數位拒絕，我們該如何重新拿回主動權呢？又該如何預先建立起信任，降低拒絕率？

P.90 情緒型異議的正確處理順序
當客戶提出異議時，多數業務員直覺想到的是如何回應與說服，忽略了一個更關鍵的問題，客戶的拒絕，究竟來自情緒，還是理性？面對情緒型異議，關鍵不在於說服客戶，而在於釐清客戶的情緒來源。

P.98 別急著說服，先學會「讀懂拒絕」
拒絕往往不是結束，而是下一次對話的起點。本篇將針對購買型異議中「需求」及「產品」2類常見異議情境，剖析保險業務員如何在實戰中化解客戶防衛。懂得解讀回應、做好節奏掌控、持續累積信任，是化解拒絕、走向成交的關鍵能力。

P.104 用查缺補漏取代直接指正，幫助客戶建立正確保險觀念
價格與服務，是業務員最常遇到的拒絕類型之一，但高芯筠認為不用太擔憂這些拒絕，因為當客戶提出這些拒絕時，其實也代表他們已經認真考慮購買保險，業務員要做的是找出背後的原因，並且予以解決。

豐富的內容：

《IMCC特別報導》志勝者強──第九屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨2026 IDA DAY
國際局勢的變動與國際標準的接軌，對臺灣保險業帶來不小的衝擊與影響，愈是在這種時候，愈需要立大志、立恆志，才不會在紛亂的趨勢中迷失方向。本屆大會以《志勝者強》為題，便是希望保險從業人員能夠站穩腳步，看清趨勢，開創新局。見P.24

《IMCC特別報導》未來保險業務員的賦能新商機
環境高度競爭、社會結構不可逆、AI成為日常……眾多因素層層堆疊，讓保險業務員的專業升級成為必須，變局不是風險，而是篩選機制，唯有不斷學習，方能不被淘汰。見P.34

《詹芳書筆耕風險與保險》「你的健康我來顧」：從醫療專業分工，看見保險行銷真正的價值核心
在現代社會中，真正成熟的專業，從來不是向人保證「不會出事」，而是誠實面對不確定性，並在制度與專業能力範圍內，協助個體承擔其原本無法承擔的風險。醫療如此，保險亦然。見P.16

《保險稅務》單身或頂客族，如何將遺產留給最在乎的人？
上一期專欄，我們透過曹西平遺產爭議的故事，解析了當中的遺產與繼承情況。這一次，讓我們將目光聚焦在更多普羅大眾身上，談談狀況類似曹西平這樣的單身或頂客族，該如何將遺產留給最在乎的人。見P.18

《數位保險公司》行業3大趨勢，成為數位保險公司的推手
2025年8月，金管會開放數位保險公司的申請，讓人不由得想起2021年時，純網保開放申請後卻「叫好不叫座」的景況。這次我們將從純網保和數位保險公司的差異談起，探討未來數位保險公司的定位與發展趨勢。見P.40

《消費者信心指數》2025年消費者信心指數陷入膠著，保險業務員應將自己定位為專業財務顧問
當臺股站上3萬點、GDP預估衝破7%，總體數據一片亮眼，但為何巷口攤商與朝九晚五的上班族卻依然喊苦？中央大學經濟系教授吳大任從消費者信心指數，解釋臺灣當前「高科技產業獨強」的K型經濟現狀。見P.46