Advisers403期【解構──成功經營高資產客戶】

身為業務員的你，是否曾有下列這些疑問？
不曉得如何開發、不曉得如何經營、不曉得機會在哪裡？
其實，高資產客群沒有你想像的那麼遙不可及。

本次每月特輯邀請到香港恆生大學客座教授暨華人家族傳承研究中心聯合主任羅立群，以及3位善長經營高資產客戶的績優業務員，透過數據分析、縝密脈絡的論點，結合優秀業務員實務上的經營模式，
帶你一探成功經營高資產客戶的關鍵。

54 洞悉──高資產客戶的經營機會
若業務員能掌握、經營好高資產客戶族群，代表將會獲得一定的績效，也代表著壽險事業的可持續性，因為客戶會將這些資產傳承給下一代，保險業務員也可以把壽險事業與人脈傳承給保二代，讓壽險事業基業長青，與客戶在不同生命週期共同成長。

58 確實掌握高資產客戶的「在乎」，以免掉入行銷誤區陷阱
業務員都希望能夠經營高資產客群，但實務上高資產客戶名單從哪來？高資產客戶在意哪些問題？業務員經營高資產客戶又須具備哪些能力？本篇透過羅立群教授的視角，藉由數據分析、實務方法，逐一解析業務員該如何成功經營高資產客群？

64 用「3心」貫串從業核心，打動高資產客戶的心
市場變動下，單一專業已無法滿足高資產客戶的需求，多元專業發展是業務員的必經之路。安聯人壽高雄卓越區部蘭馥通訊處業務經理李雪琴認為，多元專業是業務員的「基本配備」，要搭配上「3心」的互動模式，才能真正打動高資產客戶的心。

70 建構高資產客戶「安全感」，是業務員勝出的關鍵
與高資產客戶溝通時總是滔滔不決、急於想嶄露專業，自己說得比客戶還多？富邦人壽高佳通訊處業務經理張綺玉認為，這是業務員常見的一大經營誤區。那麼，該如何掌握好客戶溝通第一步的「傾聽及提問」，深掘客戶需求；又該如何建構客戶「安全感」，讓你在眾多業務員當中脫穎而出？

74 關鍵10特質，讓高資產客戶看見你的與眾不同
「學會做人，才能在高度競爭的市場中脫穎而出。」香港保誠保險資深營業經理黃子寧認為，業務員擁有關鍵10項特質，再輔以「服務3層次」來保溫客戶關係，便能成功深得高資產客戶的心。

豐富的內容：
《火線話題》升息環境下，如何做好投資及理財規劃？
美國聯邦準備理事會（FED）於今年9月宣布升息3碼，更釋出將在11月進一步升息3碼的訊息，本次邀請到IARFC國際認證財務顧問師協會專任講師孫文祥，從總體經濟的角度探討升息的原因和帶來的影響，以及面對國際環境變化趨勢下，在做投資及理財時應掌握的原則和觀念。見P.36

《火線話題》健保收支入不敷出，全民健保改革勢在必行
綜觀國際，臺灣的全民健保政策人人稱羨，但近年的財務狀況連年短絀，究竟根本原因為何？健保又該如何開源節流，才能用萬全的姿態面對高齡社會的到來？見P.46

《特別企劃》讀聽看問做，業務員的全面學習成長
大家都知道學習很重要，但是除了團隊與公司的課程以外，我們還能如何提升自己？其實不只是讀書上課，前輩的經驗與遇到挫折、解決問題的過程，都是絕佳的學習方法，只看你有沒有注意到而已。見P.98

《IDA交流網》2022最年輕IDA銀龍獎得主，如何在疫情下逆勢收穫傲人佳績？
「對年輕人來說，保險確實是個很不錯的行業，好好努力一陣子，就有機會創造源源不斷的被動式收入。」新光人壽中南通訊處業務副理陳柔潔入行僅3年，透過積極、主動學習，養成定聯的好習慣，目前已是2屆國際龍獎IDA得主。見P.90

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