Advisers388期【讓異議「關卡」不再卡關】

異議問題就好似抵達展業目標前必經的關卡，

需要妥善處理才能讓異議問題不成為展業途中的絆腳石。

從業目標明確，卻還在為異議問題所苦惱？

如何將異議問題妥善處理？

從心態面到實務方法面，一路過關斬將帶你抵達壽險從業目標的頂峰！

理解購買決策、遵循異議循環，才能突破拒絕關卡》
許多業務人員在面對異議問題時，可能會有不知所措，或是不曉得從何處著手解決的煩憂，
保險行銷集團出版之《行銷Marketing》就提出了「購買保險決策」與「普世意義循環」２大概念，
助力業務人員在處理異議問題時能夠有所參照。

疫情之下屢遭拒絕？秉持「3心」持續抓穩客戶的心》
保險業務人員與「客戶拒絕」交手的境況已是屢見不鮮，
而巧妙應對異議問題是業務人員在壽險業穩定發展的關鍵之一。
面對客戶拒絕時如何有效掌握異議處理？如何以「3心」持續抓穩客戶的心？

別只把「拒絕」單純看作「拒絕」》
迎戰異議問題，就必須有正面積極的心態和良好的處理方法，
國泰人壽專招中華通訊處祥和推展處推展處襄理王文君以自身16年從業經驗，
分享從心態面到方法面，成功迎戰客戶拒絕。

降低客戶拒絕，從取得客戶認同的4個要點開始》
未曾被拒絕過的業務人員是不存在的，但是該如何降低被拒絕的次數，被拒絕後又該如何調整？
對外做到4點獲得客戶認同，對內穩定受挫心態並且有目的的調整做法，才是拒絕處理的根本之道。

更豐富的內容：

《桑傑的保險世界》
需求分析之前，先讓客戶知道為什麼應該買保險
當我們面對客戶時，最常遇到3個問題：客戶不知道自己需要什麼、不給你正確的資訊、不覺得自己需要保險，
而這些問題都無法用需求分析解決。這也是為什麼從《28000》、《行銷Marketing》到《成交極大化Maximizer》
都在談概念式行銷，因為唯有讓客戶知道自己為什麼需要保險，他們才願意思考自己需要哪些保險。

《火線話題》
疫情使收入銳減，民眾該知道的事
疫情使失業率攀升，民眾在收入銳減下，除了應清楚瞭解能得到什麼紓困補助，
也應瞭解在愈艱困的環境之下，對不可預測的風險抵抗力愈弱，而保險是最堅實的後盾。

超高齡社會下，保險配置應從長遠著眼
第六回經驗生命表相較於上一版，可看出民眾的平均餘命增加，也更凸顯出臺灣正邁向超高齡社會的現況。
於此同時，臺灣又適逢新冠肺炎疫情擴大，在這樣的大環境下，民眾該如何配置保險保障，
業務人員又該如何在行銷面上調整做法，是值得深思的問題。

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