Advisers422期【我喜歡你，就是這麼簡單！】

好感在我們的生活中有著巨大的影響力，
讓我們不由自主地想多聆聽對方的意見，
採納對方的想法，
甚至想要主動接觸、親近他們。

行為科學權威羅伯特．席爾迪尼
將產生好感的原因整理為5大因素：
外表魅力、相似性、恭維（讚美）、接觸與合作、條件反射和關聯；
本次特輯，將藉由6位業務員剖析好感因素，
講解於銷售實務上營造好感的獨到妙方。

P.56 從業務員實戰分享，看見好感的影響力
好感可以帶給人們極大的影響力，讓我們不由自主地聆聽對方的建議，採納對方的想法，甚至想親近、接觸他們。行為科學權威羅伯特．席爾迪尼博士在其著作《影響力》中提出了5個影響好感的重要因素，一同來看看他的想法，以及績優業務員們的見地。

P.60 穿出「拉近關係」的衣著搭配
外表，關係到人際接觸的第一印象。對方是否對你產生直接的好感，在第一眼的瞬間，就產生了極大的影響力。行為心理學家羅伯特．席爾迪尼在其著作中提及：人們會自動賦予長相好看的人諸多討人喜歡的特質，如才華、善良、誠實、迷人……

P.64 要讓客戶喜歡你，先學會「調頻」
「人會喜歡與自己有共同性的人」這樣的概念幾乎可說是人人皆知，對於與自己有共鳴、相同嗜好的人，我們往往會樂意與他接觸，那麼在保險銷售實務上，業務員該如何透過這般「相似性」，創造出與客戶的連結呢？對此，台灣人壽台南通訊處業務經理莊雅晴以她20年的保險銷售經驗分享了她的看法。

P.70 打動不同屬性客戶的關鍵：好奇、利他
面對不同屬性、較有距離感的客戶，保險業務員該如何有效建立連結？善於深耕經營客戶且2023到2024年連續2年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎的國泰人壽展業萬丹通訊處業務副理／區襄理李明迦對此分享了他的實務做法。

P.74 從陌生到「挺到底」，找到客戶關係中的接觸與合作
人們傾向接觸熟悉的事物，更對曾經合作過的人們有好感。究竟業務員該如何在接觸過程中增加熟悉度，在保險銷售的裡搭建「合作關係」？全球人壽誠豐通訊處業務經理邱慧敏發表她的看法。

P.90 透過接觸與合作，成為客戶生命中的協作者
業務員該如何透過接觸撬開客戶原先戒備的心門？該如何建立合作關係，為雙方帶來長久良好的互動？正確的接觸能增加好感，有參與感的合作關係則能建立長久的友好互動。富邦人壽富邁通訊處業務經理胡雅靜分享她的看法。

P.94 定期聚餐，分享好消息，經營共榮同樂的高向心力客戶群
大家都會讚美，也都會分享好消息，但是該如何發揮應有的效果，獲取客戶的好感與支持？宏泰人壽中嶺通訊處處經理林俊成認為，最重要的是展現出誠意，讓客戶從好感到認同，甚至成為鐵粉。

P.102 關注細節，投入真誠，營造客戶的高度好感與信賴
讚美與好消息，都是人們希望聽到的事情，但是該怎麼做，才能夠發揮好效果之餘，又不顯得諂媚？關鍵在於仔細的觀察，並藉此發揮自然又真誠的讚美與分享。

豐富的內容：
《保險稅務》從知名製作人邱黎寬扯入數億遺產糾紛中思考繼承規劃
近期演藝圏有一則新聞，知名資深製片人裴祥泉於 2015年5月病逝，他沒有配偶與子女，身後留下價值上億遺產，包括存款及2棟豪宅。究竟該怎麼安排這份遺產遺囑？見P.20

《火線話題》美元定存利率仍高，利變型商品勝在中長期規劃
現今世界各大經濟體相連，牽一髮能動全身，因此對資訊的判讀及對未來情勢的預測是金融保險業必不可少的環節。以「美元儲蓄險」為大宗的外幣傳統型保單，下半年度外幣保單市場預測如何？見P.28

《火線話題》保單存摺無紙化服務，有效提升業務員服務效率
保險存摺自正式上線至今已有2年，結合保全理賠聯盟鏈提供無紙化的保全理賠服務，不只提高了服務的效率，更降低了作業成本與錯漏機會，達成客戶、業務員和保險公司的多贏。見P.32

《全球峰會特別報導》全方位理財規劃，解決客戶5件事
能為客戶提供財務規劃、幫客戶解決所有財務上的擔憂是每位保險業務員都想凸顯出的自我價值，馬來西亞豐騰理財集團董事長兼執行長陳建強總結他30年的保險工作經驗。見P.40

《IMCC特別報導》吸引新世代高素質人才的關鍵經營法
在新加坡友邦保險AAG團隊超過200位達標IDA的績優業務員中，有45%的背景是學生出身，這與他們已實行20屆的「大學實習生計畫」有密切的關聯。見P.46

《IDA交流網》落實3關鍵，連續5年達成國際龍獎IDA百人團隊
來自新加坡大東方人壽的ACC團隊，至今已經連續5年獲得國際龍獎IDA百人團隊的殊榮，團隊長王良仁資深執行總監更是在此同時連續完成了10年的IDA傑出業務獎。見P.108