Advisers372期【成功需要推力】小推力也能推出大改變

  《封面故事》 

善用「輕推」影響力，非強制力的誘發及引導
前進的隱藏推力

善用「輕推」影響力，非強制力的誘發及引導
前進的隱藏推力
有沒有想過在生活之中，你的決定、你的行為，乃至於你的選擇都有可能是在被影響下形成的？或許乍聽之下會覺得有些疑惑，人的思維及想法會因為環境，或是透過學習及自我省思而有所轉變，但當下的決定或是行為不都是自主意識下的產物嗎？

本次「每月特輯」所要探討的，就是一種「影響力」的呈現方式，讓人們在意志自主且有選擇性的前提之下，接受影響，進而往更好的方向邁進。

男士們或許都曾經在公共廁所中看過，小便斗的中間會貼上一個準心或是一隻蒼蠅的圖案，當在使用小便斗的時候，會有意無意間去「攻擊」那個準心或是蒼蠅貼紙。或許有些人會想到這是生活中的一個小巧思，讓人在上廁所的同時有點小樂趣，使人心情愉悅。但事實上這樣的設計，主要是想讓使用者在小便的同時，能夠「瞄準」一點，讓尿液不會「四處噴濺」。為了環境整潔，也為了不會造成清潔人員過多的麻煩，而這樣的巧思，我們可以稱之為「推力」。

理解現況→找尋突破點→改變
推力設計，從理解開始
改變有3個必要條件：第一，要瞭解「現況的邏輯」，也就是為什麼現在對方會這樣選？背後的道理是什麼？第二，要找到「突破點」，知道如何微調現況讓局面變得更好；第三，必須「說服」對方改變。

人們無法一直都能夠做出明智的抉擇，所以需要運用「推力」，在不傷害自由意志的前提下，引導人們往明智、符合長遠利益的方向做選擇。對於推力，該如何理解得更深，本篇以問答的方式，從經濟學專家的角度來幫助掌握關鍵要素。

國際龍獎IDA會員的推力運用術
以人性為本，善用推力影響力
推力的運用相當廣泛，用在保險從業人員身上，舉凡在行銷、個人管理及團隊管理上，都能起到相當大的效果。本篇綜合多位國際龍獎IDA會員的親身經驗及見解，闡述推力的實務運用。

行銷推力》
直接談論保險有助於得知客戶對於風險的概念及對保險的觀念，而先提供服務則是除了能夠累積信任感，更能夠在無形中得到客戶生活上的資訊，藉以精確掌握客戶的風險需求。要對他人產生影響力，勢必從瞭解開始，瞭解得愈深入，推力的運用愈是能夠輕柔。

自我管理推力》
對於自我管理必須要先從「培養認知」開始──瞭解自我，並期望自己成為更好的人，如此一來就能為自己設定一些推力來突破自己。如有位IDA會員希望自己能夠更加成長，可以承擔更多的責任，因此從強化自己的意志力開始著手

團隊管理推力》
大部分的人都不喜歡被「管理」，因為管理一方面是種意念的傳達（主管會希望屬員像他「一樣好」），另一方面也是以「不信任」為基礎（很信任就不需要耳提面命）。因此管理團隊與其運用強制式或調教式的方式，不如創造一個舒適的環境，而這種方式就是「形成文化」。

每一個人的夢想強度不同，愈積極的人夢想強度愈高。身為團隊長，則是要尊重夥伴的選擇，並且設法「開啟意願」──開啟更好的意願、開啟改變現狀的意願。誠如王道一教授所言，欲為他人設定推力，改變他人往更好的方向前進有3個步驟，必須要先透過瞭解現況的邏輯，亦即理解他人的真實需求；再來則是尋找突破點，發現他人真正在乎的事物；最後則是在關鍵點上施加正確的推力。

善用推力，賦予動力，從拒絕到點頭
對症下藥，用準確的推力戰勝各項拒絕
拒絕處理是保險業務人員幾乎每天都要面對的問題，而一旦晉升主管開始帶新人，更往往會發現，其實拒絕處理根本無處不在，差別只在於拒絕我們的是客戶，還是團隊夥伴，甚至是自己。南山人壽泰鑫通訊處區經理凌嘉駿認為，正面反對與強制規定，不見得能達到最好的管理效果；如果能夠找到真正的需求與內心的渴望，訂下具體的目標，這個目標就會在你背後推一把，成為保險經營路上的最佳推力。

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《給退休後的你一封信》
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為愉快的退休生活踏實築夢，需要更務實的檢視，65歲時，翻開年輕時給自己的一封信，到底完成了多少？

《名人談保險》
影響一生的保險規劃，跟隨一生的刺青
對刺青師而言，對每一個作品、每一吋肌膚都要負很大的責任，客人的每一吋肌膚都不可能替換重生，每一筆都不能反悔。這和保險規劃有異曲同工之處，一旦保單生效，對客戶的影響將是一輩子的，如果輕易替換或更改，將嚴重影響客戶權益和保障。

《CIA500專題報告》
陳嘉虎：自主經營──永續經營之王道
CIA500世界華人保險500強團隊領導人峰會主席陳嘉虎，分析了當今保險業的真實生態，他認為有60％的保險業務人員沒多久就會陣亡，離開保險業；有30％則是屬於個人銷售的業務人員；剩下10％才是團隊經營的模式。然而，團隊中有4成的業績是低下，3成是低空飛過，2成是持平，剩下的1成則是績效優秀的團隊，才有資格成為世界級卓越團隊。許多人可能還是只想著「等」機會，或是「靠」關係，到處「要」名單，這些走老路的方式已經慢慢行不通了。陳嘉虎認為要達到永續經營有幾個條件，首先要有經營的意識，主管不能再把自己當成是打工受薪的人，要開始有「自主經營」的概念。