Advisers372期【成功需要推力】小推力也能推出大改變

推動我們達成目標的神秘力量!


人們都喜歡保有自主性及選擇性,
但往往大部分的人們卻不總是能夠保持理性,
讓自己的每一個選擇都是明智的、符合長遠利益的。
為自己及他人設定推力,
在意志自由的前提下,有著更好的選擇。


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內容簡介
細節

  《封面故事》 

善用「輕推」影響力,非強制力的誘發及引導
前進的隱藏推力

善用「輕推」影響力,非強制力的誘發及引導
前進的隱藏推力
有沒有想過在生活之中,你的決定、你的行為,乃至於你的選擇都有可能是在被影響下形成的?或許乍聽之下會覺得有些疑惑,人的思維及想法會因為環境,或是透過學習及自我省思而有所轉變,但當下的決定或是行為不都是自主意識下的產物嗎?

本次「每月特輯」所要探討的,就是一種「影響力」的呈現方式,讓人們在意志自主且有選擇性的前提之下,接受影響,進而往更好的方向邁進。

男士們或許都曾經在公共廁所中看過,小便斗的中間會貼上一個準心或是一隻蒼蠅的圖案,當在使用小便斗的時候,會有意無意間去「攻擊」那個準心或是蒼蠅貼紙。或許有些人會想到這是生活中的一個小巧思,讓人在上廁所的同時有點小樂趣,使人心情愉悅。但事實上這樣的設計,主要是想讓使用者在小便的同時,能夠「瞄準」一點,讓尿液不會「四處噴濺」。為了環境整潔,也為了不會造成清潔人員過多的麻煩,而這樣的巧思,我們可以稱之為「推力」。

理解現況→找尋突破點→改變
推力設計,從理解開始
改變有3個必要條件:第一,要瞭解「現況的邏輯」,也就是為什麼現在對方會這樣選?背後的道理是什麼?第二,要找到「突破點」,知道如何微調現況讓局面變得更好;第三,必須「說服」對方改變。

人們無法一直都能夠做出明智的抉擇,所以需要運用「推力」,在不傷害自由意志的前提下,引導人們往明智、符合長遠利益的方向做選擇。對於推力,該如何理解得更深,本篇以問答的方式,從經濟學專家的角度來幫助掌握關鍵要素。

國際龍獎IDA會員的推力運用術
以人性為本,善用推力影響力
推力的運用相當廣泛,用在保險從業人員身上,舉凡在行銷、個人管理及團隊管理上,都能起到相當大的效果。本篇綜合多位國際龍獎IDA會員的親身經驗及見解,闡述推力的實務運用。

行銷推力》
直接談論保險有助於得知客戶對於風險的概念及對保險的觀念,而先提供服務則是除了能夠累積信任感,更能夠在無形中得到客戶生活上的資訊,藉以精確掌握客戶的風險需求。要對他人產生影響力,勢必從瞭解開始,瞭解得愈深入,推力的運用愈是能夠輕柔。

自我管理推力》
對於自我管理必須要先從「培養認知」開始──瞭解自我,並期望自己成為更好的人,如此一來就能為自己設定一些推力來突破自己。如有位IDA會員希望自己能夠更加成長,可以承擔更多的責任,因此從強化自己的意志力開始著手

團隊管理推力》
大部分的人都不喜歡被「管理」,因為管理一方面是種意念的傳達(主管會希望屬員像他「一樣好」),另一方面也是以「不信任」為基礎(很信任就不需要耳提面命)。因此管理團隊與其運用強制式或調教式的方式,不如創造一個舒適的環境,而這種方式就是「形成文化」

每一個人的夢想強度不同,愈積極的人夢想強度愈高。身為團隊長,則是要尊重夥伴的選擇,並且設法「開啟意願」──開啟更好的意願、開啟改變現狀的意願。誠如王道一教授所言,欲為他人設定推力,改變他人往更好的方向前進有3個步驟,必須要先透過瞭解現況的邏輯,亦即理解他人的真實需求;再來則是尋找突破點,發現他人真正在乎的事物;最後則是在關鍵點上施加正確的推力。

善用推力,賦予動力,從拒絕到點頭
對症下藥,用準確的推力戰勝各項拒絕
拒絕處理是保險業務人員幾乎每天都要面對的問題,而一旦晉升主管開始帶新人,更往往會發現,其實拒絕處理根本無處不在,差別只在於拒絕我們的是客戶,還是團隊夥伴,甚至是自己。南山人壽泰鑫通訊處區經理凌嘉駿認為,正面反對與強制規定,不見得能達到最好的管理效果;如果能夠找到真正的需求與內心的渴望,訂下具體的目標,這個目標就會在你背後推一把,成為保險經營路上的最佳推力。

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影響一生的保險規劃,跟隨一生的刺青
對刺青師而言,對每一個作品、每一吋肌膚都要負很大的責任,客人的每一吋肌膚都不可能替換重生,每一筆都不能反悔。這和保險規劃有異曲同工之處,一旦保單生效,對客戶的影響將是一輩子的,如果輕易替換或更改,將嚴重影響客戶權益和保障。

《CIA500專題報告》
陳嘉虎:自主經營──永續經營之王道
CIA500世界華人保險500強團隊領導人峰會主席陳嘉虎,分析了當今保險業的真實生態,他認為有60%的保險業務人員沒多久就會陣亡,離開保險業;有30%則是屬於個人銷售的業務人員;剩下10%才是團隊經營的模式。然而,團隊中有4成的業績是低下,3成是低空飛過,2成是持平,剩下的1成則是績效優秀的團隊,才有資格成為世界級卓越團隊。許多人可能還是只想著「等」機會,或是「靠」關係,到處「要」名單,這些走老路的方式已經慢慢行不通了。陳嘉虎認為要達到永續經營有幾個條件,首先要有經營的意識,主管不能再把自己當成是打工受薪的人,要開始有「自主經營」的概念。

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作者 國際編輯部
譯者 --
出版社 保險行銷雜誌社
出版日期 2020年4月1日
銷售單位 一年期新訂戶|一年期續訂戶|二年期新訂戶|二年期續訂戶
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