Advisers351期《如何協助年輕業務永續經營保險事業 年輕世代做保險》

看出問題，協助年輕世代業務永續經營
13個月定著率僅48.53％，
年輕世代留不住的原因

長江後浪推前浪，無論哪一個行業總要有年輕的新血加入才能保持活力，保險業也不例外。然而保險業的整體定著率並不是很高，究竟年輕世代在保險職場上的優勢在哪裡？為什麼留不下來？又應該如何解決這些問題？

根據金管會保險業公開資訊觀測站最新統計數據，二○一七年保險業務人員已突破38萬大軍，但從財團法人保險事業發展中心公布資料來看，二○一六年壽險業新登錄業務員人數2萬8,066人，十三個月定著率僅有48.53％，低於一半。由此可知，客戶保單後續的服務品質將受到不少影響。
對於已經有過豐富工作經驗的入職者（以下簡稱資深世代）而言，定著率其實不低，因為他們有過工作經驗，知道應有的執業態度，能夠面對壓力，擁有能夠開發為客戶的緣故關係，做陌生開發相對來說也較為得心應手，更重要的是，他們通常都已經組織家庭，背負著家庭的責任，因此更不會隨意離開這個能夠賺取足夠金錢，又具有重大價值與意義的事業。
反觀剛畢業不久的年輕族群（以下通稱年輕世代），由於教育與環境的多方面因素，使他們相較顯得吃不了苦，遇到事情容易選擇逃避，人脈相對不足，可能對許多老牌團隊或者想要衝刺高業績的團隊而言，較不受偏好，但團隊想要永續經營，增員年輕世代做保險，是無法逃避的課題。更有的團隊，在培訓能力方面不是很充足，僅靠公司提供的訓練，無法對症下藥，針對年輕人的特點有效輔導，也使得不少年輕業務新人無法在保險業生存，黯然離去。
然而年輕世代真的不適合從事保險業務工作嗎？其實年輕世代與資深世代各有各的優勢，只不過年輕世代經驗與閱歷不足，需要前輩的提攜與指導，只要教育訓練做得好，年輕世代同樣能夠達到高業績。

年輕世代做保險的優勢
年輕世代在入行後不像資深世代能夠立即適應，並且迅速成為團隊的戰力，但同樣有其優勢：
1.有衝勁。年輕世代年輕氣盛，雖然有時顯得衝動，但是還未受到社會上的無奈與挫折洗禮，只要認定目標就會往前衝刺，不受既定做法與觀念所束縛。團隊主管只要能掌握好年輕業務夥伴的進度，適時輔導，協助他們用正確的方式執業，並在遭受挫折時適當地給予安慰與鼓勵，這股爆發力能夠讓年輕業務夥伴的業績出現爆發性的成長，並且維持住熱情。
2.肯學習。年輕世代剛出社會不久，雖然沒有許多社會閱歷與工作經驗，但也意味著這方面的觀念還尚未定型，對於保險業的從業觀念與保險概念都能夠快速接受；而且年輕世代知道自己是新人，更能夠虛心接受前輩的指導。
3.敢創新。年輕世代生活於網路崛起的年代，也正是新事物不斷推陳出新的時代，這樣的成長環境讓年輕世代能夠快速接受新事物，並且能夠將新的技術快速應用在展業上，因為這些「新東西」對年輕世代而言已經習以為常，學習與適應的速度都非常快。
4.同理心。許多年輕人的保險觀念不足，以前父母代為購買的保險也不夠多，正是最需要普及保險觀念及做足保險規劃的時期。面對年輕客戶，如果保險業務人員的年紀較大，可能會有說教之嫌，但是對年紀相近的年輕世代來說，彼此觀念語言相通，能夠明白彼此的想法與需求，反而更能對症下藥，找出彼此都能接受的方法。
5.獨立心。年輕世代比起資深世代可說相當有主見，因此如果要讓年輕業務夥伴聽話照做，首先要先闡明為什麼要這麼做，這麼做會帶來什麼結果？讓年輕業務夥伴徹底理解之後，他們自然會照做。
這並非叛逆，而是生長環境導致年輕世代習慣於追根究柢，講究「為什麼」和「如何做」，只要解釋清楚，他們依然會義無反顧，且因為知道了這麼做的目的，有了明確的目標，反而會更加努力付出。
6.企圖心。資深世代往往已經成家，肩負著家庭的責任，因此不會輕易離職，但相對的，因為必須保證能夠養家，再加上曾在社會上受到過的挫折，在開拓與冒險上比較沒有衝勁。相對的，年輕世代所需擔負的家庭責任通常較少，觀念也尚未受到既定影響，較能夠沒有負擔的開拓事業。

年輕世代留不住的原因
年輕世代固然有其優勢，也有在行業打拚的衝勁，然而不到一半的十三個月定著率擺在眼前，代表確實有不少年輕世代離開了保險業，大致可以分成物質上與心理上的2大原因：
物質上的理由，主要來自於收入不足，這是最直接也最現實的原因。不只年輕世代，新進保險業的新人在展業能力上都不足，若團隊輔導力道也不夠，展業乏力導致業績不振，進而收入不足，哪怕再有熱情，也會因為無法生存而黯然離開保險業。也因此，夥伴的教育訓練就顯得格外重要，雖然每一間保險公司都會給予統一的訓練指導，但是為了能夠適用於所有人，因此內容較為偏向於普適性，而根據每位夥伴特色的對症下藥，還需要團隊以及前輩們的親身教導。
相較於資深世代，收入不足的問題對年輕世代更為致命，因為年輕世代的人脈不足，又沒有足夠的工作經驗，在拓展業務與客戶溝通上相較資深世代不利，又沒有能夠支撐生活的充足儲蓄，因此更需要公司、團隊與前輩們，指導其箇中訣竅，才能讓事業發展起來，並且永續經營。
心理上的理由，多來自於民眾的不信任。即使現今民眾普遍都知道何謂保險，但是對於保險的重要性與意義並不是那麼清楚，尤其早年保險業務人員素質參差不齊，也使得保險業務人員容易被戴上有色眼鏡審視。
人都是好面子的，尤其是年輕人對面子看得更重要，面對客戶的質疑或許還能接受，但是當身邊的親友都不支持自己，甚至因為保險業務人員的身分而被避之唯恐不及時，心理上的壓力與不被認可的孤獨會造成他們的離職，抑或是造成難以癒合的傷口。
因此，團隊主管應該要做好年輕業務夥伴的日常關懷，關注並討論其遭遇到的困境並且分析。比如說，會遭遇到這樣的情形，是因為什麼原因？如果是因為客戶的既有刻板印象，那麼可以從塑造個人品牌做起，扭轉客戶對保險業的印象；如果是自身執業方式的錯誤造成，那麼應該及時改正，並且拿出真心誠意。只要將自身品牌經營得好，就能逐步將身邊親友的刻板印象扭轉過來。
此外，如果自身業績長時間沒有發展或進步，也可能會造成心理上的壓力，尤其當挑戰目標時常失敗時，對自己失望的想法也會促使夥伴萌生離開行業的想法，這同樣需要團隊主管的即時觀察與輔導，以及團隊夥伴的彼此關心，及時發現夥伴的狀況，為其排遣與解決問題。