行銷Marketing

在保險公司與組織運作中都不乏教育訓練環節，而在保險行銷中成功的關鍵之一，即為銷售循環，這個名詞充斥在壽險顧問每天的生活中，但杜拜保險大師Dr. Sanjay R Tolani發現，有高達60％的顧問並不清楚正確的銷售循環是什麼，或許他們自以為瞭解，但現實並不是這麼一回事，多數壽險顧問是以急躁草率的方式，執行不同階段的銷售循環流程，大幅降低了成交率。

Sanjay博士指出，一名優秀財務顧問的正確銷售循環，是從第一階段的開發客戶、歷經了銷售簡報、反對意見處理，進而到促成及極大化銷售（加保），每一階段與環節都很重要，缺一不可，也務必落實到位。

二○一七年八月，保銷國際文化出版了Sanjay博士《28000》著作，他帶來了新穎的價值概念，他將人一生平均壽命28000個日子分成4大規劃區塊，教導讀者如何在不同的時間點啟動所需規劃，造成市場上的熱烈歡迎與討論，更有多數壽險顧問將28000的概念運用在行銷流程當中。

而本次Sanjay博士帶給我們的是一個全面且細緻的《行銷Marketing》黃金銷售循環，從「觀念式簡報教戰祕笈」出發，總結其多年從業以來的體悟，具有方向感的教導顧問們如何運用7分鐘進行會談，也學到如何運用Sanjay法則來做簡報，最終創造屬於自己的簡報。

緊接而後的是「異議處理教戰祕笈」，即為「拒絕處理」，相信這一段過程是每一位壽險顧問必經且永不可逆的挑戰，甚至是多數壽險顧問心中永遠的痛，本書精選出37種常見的客戶拒絕問題，Sanjay博士逐一透過「普世異議循環」，從認同、提問、解決方案、連結相關案例等一系列過程，讓異議處理的情況降至最低，且一次解決到位，實務操作學習度非常高。

而後續Sanjay博士的銷售循環「促成」及「極大化銷售」，我們將會在未來出版，值得讀者確實落實觀念式簡報與異議處理後，再接續用以自我訓練與調整，值得期待。

《作者介紹》

桑傑‧托拉尼 Dr. Sanjay R. Tolani
Goodwill World執行長
◆三代保險世家：目前全球擁有7家跨國金融服務公司及40名助理
◆榮獲五屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
◆19歲成為美國百萬圓桌MDRT最年輕會員，共獲得17屆MDRT成為榮譽會員，其中2屆為COT，13屆為TOT；28歲時成為最年輕的MDRT終身會員
◆2019年1月～9月底已完成100個MDRT，等同96個國際龍獎IDA（約FYC臺幣3億元）
◆2018年平均每張保單保費美金100萬元，最小一張保費美金5萬元，最大一張保費美金4,000萬元，平均每一張保單保額美金1,500萬元，最少一張保額美金20萬元，最多一張保額美金1億2,500萬元
◆平均每年共銷售250～350件保單
◆專長是為資產高淨值富豪個人或超級富豪家庭提供投資及理財規劃服務，客戶遍布53個國家
◆擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位
◆世界華人保險慈善公益推廣會公益大使
◆著作：《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言