挑戰3W－世界記錄

像小太陽的陳玉婷，以過人的毅力，持續14年每週成交三件以上的保單，同時也是MDRT的終身會員。
書中描述陳玉婷在持續3W時所遭遇過的挫折，以及突破瓶頸的故事

**{搶先看} **
轉介紹的反對問題處理 　　
基本上我的客戶，多樂意為我做推薦，其中不乏許多轉介紹中心。
然而也有一些客戶，對於「推薦名單」這件事，心存猶疑。面對這種問題，我會真心地詢問客戶：「您是不是覺得我不夠好？」
「妳怎麼會這麼說？」 一般客戶聽到這個問題多會錯愕地反問我。
「因為我的一些客戶和朋友，都把將我介紹給他們的親友為榮，可是認識您這麼久，您卻從來沒有推薦我認識您的朋友，是否我不值得您的朋友認識？」
「是嗎？我也有一些朋友可以介紹給妳啊！」 當然，接下來就是詢問客戶友人的名單了。 　　

除 此之外，客戶在面對要求推薦名單時的反應，也可能出現這類的答案：「我覺得給名單怪怪的。」 　　
通常我的回答是：「親愛的客戶，假設今天我們一起出來吃飯，吃完之後走在路上遇見您的朋友，請問您是否會趕快跑到我面前擋住我，不讓您的朋友看見我呢？還是會介紹我呢？」接下來保持沉默，看著客戶，留一些思考時間。 　　
「當然會介紹妳啊！」客戶回答。 　　
「既然不會，那麼推薦名單這件事也是同樣的道理，您可以想一想您的同學或朋友中哪一位您最關心？或是您最常和哪些人一起聚餐？有心事第一個告訴誰？」直接進行對象鎖定法，幫助客戶列出可能的名單。 　　　　

客戶另一個不願意給予名單的理由，可能是我的朋友們都有買保險了。　　
「我最喜歡有買保險的人了，像您當初也是xxx將您推薦給我，經過我們一起做了需求分析，您原先的保險額度不足，然後我們一起決定重新將不夠的額度補足啊！所以，我也可以為您的朋友們服務，做一做需求分析。」 　　

上述都是我面對反對轉介紹名單時的回應方式，這些方法雖然不見得能百分之一百取得轉介紹，但至少能把獲得名單的比率提高一些。基本上，要求轉介紹名單時，和客戶之間的互動很重要。 　　

有時運用一些時事和發生在週遭朋友間的故事或社會事件，多半能引起對保險深沉的共鳴與對友人關懷的態度。而最終能長久取得轉介紹，靠的仍是業務員給客戶真摯、信任的感覺。