黃金半小時－致勝關鍵人形

本書教導保險業務人員如何利用簡單的人形圖，吸引客戶的注意力，掌握對話中的主控權，透過活潑生動的人形圖卡，以簡單易懂的方式講解保險產品，讓客戶易於瞭解與接受，加深他們的印象，更讓客戶感受到保險從業人員的專業及與眾不同處。在現今競爭激烈的金融保險市場，利用人形圖為客戶分析財務需求缺口，展現專業開發無限客戶。本書特別附贈『保障理財人形圖』手冊，方便業務人員實務運用，增添銷售新利器，增加成功締結率。 《致勝關鍵人形圖卡使用技巧》 一張人形圖可以勾勒人生百態 一張人形圖可以看出事之始末 一張人形圖可以凸顯物之多樣 一張人形圖可以道盡情之多變 一張人形圖可以掌握主控權 一張人形圖可以抓住客戶的注意力 一張人形圖可以展現專業魅力 一張人形圖可以讓客戶簡入淺出中瞭解保險 一張人形圖可以讓保單在談笑風生中達成 你有認識很久的朋友，每次聊天都很愉快，你卻苦於不知道該如何切入主題嗎？ 你曾談過保險但效果不好，不曉得該如何再度切入嗎？ 你覺得自己在談保險時，無法暢所欲言嗎？ 你認為當沒攜帶電腦談保險的時候，專業不夠嗎？ 你總是懷疑客戶對於你的解釋是否聽得懂嗎？ 人形圖正可以解決上述的所有問題。 人，是視覺性的動物，所以銷售保險絕對不能光是用「談」的，在與客戶接觸的半小時中，更要給客戶留下深刻且專業的印象，否則談完了之後，客戶也忘得差不多！ 因此在面對客戶時，你需要掌握主控權，讓客戶深深被你吸引。 方法很簡單，只要運用人形圖，一邊畫，一邊講，在談笑風生之間，你也掌握了主控權。 人形圖，是一種既有效又有趣的方式，以人形圖來與客戶做接觸，你可以想談就談，馬上切入保險主題及功能。 人形圖中的語言均是「簡入淺出」，一開場立即吸引客戶注意，善用人形圖，掌握人形圖，運用其精髓即可達到推銷之無形。讓客戶全神貫注的聽你說，並感受到你的專業及與眾不同。　 準備好要使用人形圖了嗎？ 　 以下的使用技巧，將可以幫你更快上手。 技巧一 按照順序 雙色畫圖 在畫人形圖的時候，請按照「頭、身體、左手、右手、左腳、右腳」的順序依序完成。記得請準備雙色筆，比如畫圖時用紅色，寫字時用黑色，如此一來會讓人形圖更加醒目，刺激客戶的腦神經。 技巧二 邊畫 邊說 邊問 人形圖最吸引人的地方就是「畫圖說話」，但是光業務人員說得口沫橫飛也不行，所以也請不要忘記以互動的方式，不時提問問題，讓客戶有參與感。 技巧三 主導式問話 結束面談 絕對不要忘記，在你結束面談之前，一定要提出一句主導式問話，來為下一次面談留機會。在書中人形圖的對話中，會有一些主導式問話，幫助你將話題轉到不同的產品，提供你做為參考。 技巧四 初次見面勿將人形圖留給客戶 有些熱心的業務人員會將人形圖留給客戶，但是請別這麼做，因為人形圖可作為存檔之用，留給客戶之後，你的手邊就少了這些資料，如何再繼續第二次面談呢？ 技巧五 先擬好一張面談流程人形圖 在面談前，請先為這次面談擬一張面談流程人形圖（請看第一章），不漏掉任何一個重要事項。 人形圖適用對象 □ 陌生客戶 □ 緣故客戶 □ 有錢客戶 □ 沒錢客戶 □ 銷售投資型商品| □ 開門 □ 有工作客戶 □ 沒工作客戶 □ 規劃退休養老 □ 有保險客戶 □ 無保險客戶 □ 座談會 問題與解答 問：一次面談需要準備幾張人形圖？ 答：初次面談時，請以五張為主，不要太少也不要過多，二次面談時再視需求作準備。 問：人形圖一定要自己畫嗎？可不可以使用書內附的圖卡？ 答：自己畫人形圖的用意除了吸引客戶之外，還能夠讓客戶感受到你的專業，如果擔心記憶力不好、沒背熟，那麼不妨多找人練習幾次，或是前一、兩次面談以印好的圖卡上場，之後就自己邊說邊畫。 問：除了使用人形圖之外，我還需要準備什麼？ 答：本書雖然會針對人形圖相關內容附上進一步的條款，但是由於條款太多，無法完全詳附，且條款內容也可能會有所調整，如果客戶有進一步的問題，請以當時條文內容為主。