Advisers371期【說的力量】讓你從句點王變業績狂

說的力量
讓你從句點王變業績狂


成為頂尖卓越的壽險從業人員,
除了努力再努力,「聊天」也是非常重要的一環。
從見面破冰到成功經營客戶,
話題營造不只打開行銷大門,更是加深客戶印象的關鍵。
從5大話題著手,業務人員將不再是句點王


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內容簡介
細節

  《封面故事》 

從5大話題著手,業務人員將不再是句點王
說的力量讓人人都可成為「業績狂」

5大共同話題開啟行銷大門
從句點王變業績狂

業務是個靠「嘴」吃飯的工作,與過去不同的是,現今的行銷趨勢重點已經不只是聚焦於產品本身,而是能否與客戶產生情感連結,在需求分析和成交之前,會不會聊天決定了你是「業績狂」還是「句點王」。

成功的業務人員告訴我們:說對話,賣什麼都成交。總有些時候,我們也聽到某些成交案例,明明業務人員沒有和客戶談及商品,對話內容甚至只是一般閒聊,卻能夠順利成交;反觀我們與客戶對談時,無論再怎麼費盡口舌,都不見得能順利讓客戶點頭,如此結果怎能不令人為之氣結!

客戶心門導航的話題營造力
黃明楓:從客戶家門走到心門,是業務一輩子的功課
對南山人壽順橙通訊處經理黃明楓來說,業務人員從辦公室能進得了客戶的家門,這只是第一步而已,但是從客戶家門走到客戶心門,是業務人員一輩子的功課。她認為,業務人員的專業能力與信任感是同等重要:「為什麼律師或會計師從事保險業,他們的業績不一定是最好的?關鍵就在於客戶的信任感。」也就是說,專業固然重要,但如果沒有客戶的信任感,那只會讓客戶將專業拒之門外。

成功關鍵,在於比別人多要求那一次促成
莊永興:聊天的技巧和話術,從不斷的失敗當中得來
中國人壽瑞興通訊處處經理莊永興表示聊天到成交本來就是一步一腳印,5大話題開啟了第一個步驟,給業務人員一個可以和客戶談話的方向,而在每一個步驟裡,業務人員都需要想如何進行到下一個階段,才不至於漫無目的在話題間打轉。

用話題牽起客戶情
蔡慧玫:聊天不是讓客戶對業務人員感興趣,而是對話題感興趣!
在台灣人壽還是國營時期,蔡慧玫即進入壽險業,多年的保險從業經歷使她對聊天開發客戶和關係建立有深刻體會,對她來說,保險業的寶藏不只有利益,而是更值得她珍惜,人與人之間的「情」。聊天就像是人與人彼此的潤滑劑,可以拉近彼此的關係,對於陌生開發的客戶而言,要順利破冰第一步是找出共同話題並引起客戶興趣,但是感興趣不是對業務人員本身,而是業務人員所拋出來的話題。

成交可能就在彈指之間
Line不是加了好友就好!科技賦能為彼此關係保溫
你的手機裡面有很多好友嗎?當中有多少是你的客戶?透過更清楚的管理方式,讓科技協助你維持客戶關係,增加展業效率。

保險業務人員這份工作看似時間彈性,但是實際上要經營舊有客戶和開發新客戶,總會讓業務人員有「時間不夠用」之感,特別在過去電話聯絡和拜訪客戶幾乎無法同時進行。但時間推進到二○二○年的現代,智慧型手機和網路的便利,這件過去看似天方夜譚的事成了現實,科技的變革不僅影響了人們的生活習慣、改變了每個行業,當然也成了業務人員的技術奇點(Technological Singularity)。

本期受訪者提到客戶的溫度決定了業務人員與客戶之間的距離,也影響了是否成交,在實際拜訪客戶上,面對面的拜訪會讓我們與客戶的溫度「增溫」,但是客戶不是天天見面,因此沒有見面的時間要讓客戶與我們維持原本的關係,就需要定期聯絡,而手機通訊軟體就可以幫助我們「保溫」。

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作者 國際編輯部
譯者 --
出版社 保險行銷雜誌社
出版日期 2020年3月1日
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