Advisers342期《顧問式行銷的價值》

溫度，壽險顧問無法被取代的優勢

財務需求分析是給壽險顧問一個正確的從業概念，同時，也是給予客戶一個正確的責任認知。這樣的價值感，是機器人無法達到的。

行銷是要有溫度的，這就是人與機器人之間最大的差別。南山人壽壽豐通訊處處經理蔣怡安說，在財務需求分析裡，有很多部分是機器人可以取代的，只要將各項數字填在試算表內，需求缺口就會被計算出來，甚至比人算得更快更準。
　　因此蔣怡安認為，在網路行銷時代下，顧問式行銷的價值是體現在——「有溫度的行銷」，「溫度」是機器人無法取代的部分。舉例來說，ABC3人若背景類似、負債與資產、規劃預算及需求也差不多，在網路平台上購買保險，規劃出來的結果彼此差異會很小。
　　但人的需求是很細緻的，看似各項資訊差異不大的客戶，透過壽險顧問瞭解其個性、風險屬性及需求，運用引導、討論、建議、規劃、調整等環節，所做出來的規劃更能適切地滿足客戶的未來需求。
　　再者，人擁有的優勢另一面向，是壽險顧問「對情感的敏銳度」，體現在與客戶互動的過程中，客戶只要一皺眉頭，壽險顧問就可以接收到訊息，即時做出瞭解與調整。反觀，機器人的建議方案一出來，客戶只有買或不買2種選擇，毫無調整的過渡期與彈性。

顧問式行銷是打開一種思維
　　顧問式行銷是「打開業務人員的思維」，以客戶的需求為導向，業務人員要先建立這樣的認知。舉例來說，人一生中會有保障需求、醫療需求、資產累積需求、子女教育金需求或是退休規劃等需求，每一個人對上述提及的風險，有不同的需求程度，也有不同的規劃順序。壽險顧問也許無法每次立即滿足客戶對未來的每一項需求，但一定能針對客戶最在意的需求先進行規劃。
　　蒐集完客戶的各項資訊後，詢問他們當下最在意的風險缺口是什麼？「如果現在有一個不可抗力因素導致您收入中斷，您最在意的會是什麼？」得出答案。
　　客戶的答案可能是醫療、壽險保障、子女教育金、退休規劃等，客戶在不同的人生階段，所在意的需求點也就不同。壽險顧問應先協助他們規避最在意的風險，再隨著時間逐步規劃規避其他風險。當壽險顧問永遠以客戶的需求為導向，所銷售的是專業、價值，而不是一項商品，就能夠建立起客戶對自身的高度信任感。