Advisers419期【數據力＋故事力＝成交力 】

好的數據能讓客戶認同且有所啟發，
好的故事能打動客戶、喚醒風險意識，
然而如何避免數據分享讓人感到生硬艱澀，
說的故事讓人覺得瑣碎無趣？

本次每月特輯，
邀請銷售大師桑傑及業內的行銷高手，
講述如何在銷售不同險種、面對不同族群客戶時，
數據及故事於實際展業上的運用及分享技巧，
詳細解析數據力及故事力如何成為成交背後的推力！

P.56 真實數據＋關鍵故事＝提升成交率的關鍵法則
一位優秀的保險從業人員需要擁有哪些特質？保險行銷集團董事長梁天龍曾提到，「國際龍獎IDA終身會員」足以被稱之為「典範」，他們身上都擁有10個相似的特質，這些特質不盡然是天生，更多的是透過在每一段歷程中用心體會對自己的意義，一點一滴的汲取、淬鍊，進而形成強而有力的信念。

P.62 喚起客戶的共鳴，是銷售成功的第一步
僅只是認同IDA的學習平臺、認同IDA這份榮譽能為自己的品牌加分，也很喜歡IDA年會每年都會帶著她到世界各地旅遊加學習。讓原本不知道有終身會員殊榮的余筱慧，無心插柳成為了IDA終身會員。

P.68 「321＋1」保障觀念，為客戶建構正確保險觀念
「客戶和夥伴是推動我持續往前的動力。」國際龍獎IDA終身會員、富邦人壽北四區部富琦通訊處處經理林瓊慧分享，追逐國際獎項，是對客戶和夥伴的承諾和交代，自己不是一位天生做保險的人，也沒有特別的資質和條件，但擁有樂觀正面的心態、堅持不懈的特質，讓這26年來的努力寫下令人敬佩、輝煌的成果。

P.74 打穩信賴根基，創下醫療險實收保費140萬元驚人成績
若問起成功的關鍵，相信每位績優保險業務員給出的答案都不盡相同，而香港保誠保險首席財富規劃總監許曉蓉所給出的答案則是：拓展思維，積極學習，再秉持以客為先的精神提供最佳服務。

P.90 精準分享，抓住客戶黃金15分鐘專注期
從工作餬口到看見價值，澳門宏利人壽分行經理馮永權的保險從業觀念發生了大幅轉變。透過自媒體的經營，他不但大幅提升活動量與件數，更成功達到了國際龍獎IDA終身會員的榮譽。

P.96 「數據」＋「故事」的投資型保單銷售力
對於盧慧娥來說，成為國際龍獎IDA終身會員依靠的從來不是什麼高深的行銷策略或是過往累積的豐厚人脈，而是秉持一顆單純、助人的心，不怕被拒絕的挑戰，她認為「篤信保險價值，是業務員能夠持續在行業走下去的根本條件。」

P.102 保險銷售大師如何打動高資產客戶的傳承規劃需求？
全世界有這麼多保險業務員，為什麼能夠稱為績優的業務員卻這麼少？大陸平安人壽部經理張麗梅認為，關鍵在於有沒有足夠的企圖心，發揮「我要」的力量自主經營。隨波逐流者難以成功，但主動追求保險事業者，卻能夠自己找到甚至開拓成功的機會。

豐富的內容：
《火線話題》高資產族群的迫切需求──財富傳承
高資產族群一直是保險業務員想觸及的客群，而從各項資訊也顯示臺灣的高資產客群市場比想像中更加深厚，當中最大的因素來自有相當多的「隱形富豪」，而且都有迫切的傳承需求。見P.32

《IMCC特別報導》因應3大變局，迎來3大契機
對環境多瞭解一分，對局勢的判斷及前進的方向就更精準一分。財團法人保險事業發展中心董事長簡仲明以其專業與對臺灣保險市場的瞭解，分析臺灣保險業的發展變局與契機。見P.26

《特別報導》門徒學銷售──行銷倍數成長的靈感
3天能夠完成IDA白金獎標準，擁有超過1萬6,000名客戶，所羅門‧希克斯堪稱是保險業務員的頂尖典範，但其實他也是從谷底一路攀升至今。他認為，最關鍵的是用對方法，打破自我設限，創造「門徒」。見P.38

《專業透視》IFRS17及ICS2.0當前壽險業的因應之策
2026年臺灣保險業將與國際接軌，開始實行國際會計制度及清償能力制度，目的在於改善現行會計制度和清償能力制度未能及時反應市場資訊對保險公司帶來的影響，以及未能實際反映公司風險曝險之缺點。見P.44

《專業透視》打造金融保險生態圈實踐品牌承諾
新加坡友邦人壽推出了「AIA健康360」綜合解決方案，為健康、保健與財富的生態系統，目的在於確保能夠全方位照顧到每一位客戶在各層面的生活幸福，以此實踐「健康、長久、好生活」的品牌承諾。見P.48

《前瞻保險論壇》資本監理與會計新制度下，保險高齡市場需求與挑戰
在高齡化及新監理制度環境下，保險公司有3大經營挑戰：1.現在認為是高CSM的保單，未來還會是嗎？；2.未來保險公司想推的商品，但客戶不願意接受，該如何因應？；3.當未來出現保險公司不想賣但卻是客戶想買的商品時，該如何抉擇？見P.18