Advisers373期【提高保障 累積財富】跨過門檻法則變革走出新藍海

  《封面故事》 

面對「門檻法則」很心慌？業務人員如何「找出自身優勢」？
轉型當前，從業人員身負使命，回到需求面，提供客戶最好的保險規劃。

七月一日壽險門檻法則修訂即將上路
儲蓄險轉型，業務人員銷售將更貼近客戶需求
過去幾個月以來，許多保險營業單位在儲蓄型商品的銷售上都「進帳」不少業績，這乃是因為壽險死亡保障門檻比率在主管機關公布後，市場上皆有著「儲蓄險未來可能消失」的風聲出現，使得儲蓄險在去年下半年詢問度大增。

面對這樣的市場現況，不少業務單位把握住這樣的商機，在第一個月就將市場上能銷售的對象都翻找過了一遍，甚至第一季度的業績目標已然達標；但更多保險業務人員想問的是，類定存商品未來可能不再一樣，我該如何和客戶談這樣的商品？

儲蓄險很重要！抓住購買背後需求
壽險保障門檻調整，5大需求讓儲蓄險責任更重
今年七月一日門檻法則的調整，使市場上儲蓄型商品被迫轉型，這勢必影響到保險市場對於儲蓄型商品的購買意願，連帶造成各通路的保險業務人員新一波的業績挑戰。大多數壽險業務人員一聽到商品改款的消息，無不風聲鶴唳，甚至因為這一次商品改款，從去年年底開始造成一波銷售熱潮，有的保險單位業績目標還大幅超前了幾個季度。

但若是業務人員仍以過去舊有銷售思維和模式來進行保險銷售，未來很可能就會發現這套行銷模式將不再管用，特別若是僅以「利率比較」或是「到期解約」來行銷儲蓄型商品，不但很難說服客戶，即使順利成交也很難確保客戶購買的保單能解決到他們真正的需求。

後儲蓄險時代，我們可以做出哪些調整？
「門檻法則」明確點出業務人員的優勢、凸顯差異化
今年七月一日即將上路的「門檻法則」將提高保險保障部分，造成保費調升與儲蓄部位降低，讓業務人員人心惶惶。但保險年資已有二十四年的中國人壽菁業通訊處處經理陳菁亮笑著表示：「這是好事！這樣一施行，業務人員和銀行理專的差異一下子就出來了！」

陳菁亮舉一個例子，她有位客戶購買儲蓄險的本意只是為了儲蓄，他購買了六年期的儲蓄險，一年繳12萬元，但客戶在第五年就不幸過世，一樣的錢放在銀行定存也不過就是60萬元，但因為保險有保障金額，最後他的妻子領走理賠金300萬元來支撐3個未成年的孩子安穩上學。保險公司與銀行最大的差異，就是因為保險強調「風險」管理，這是其他金融商品都無法取代的優勢。

保險保障、強迫儲蓄與預留稅源
儲蓄險有3益，回歸需求分析為客戶資產把關
未來儲蓄型商品儲蓄性質淡化，確實會影響到市場的運作銷售及部分業務人員，但蘇俊嘉強調，若是真正瞭解客戶需求的財務顧問，就不會輕易被商品的變革所打敗。

來自國泰人壽專招桃欣通訊處處經理蘇俊嘉，在保險業服務了二十三年，從類定存保單在臺灣問世時，他就已經從需求分析著手，用心為客戶規劃每一份壽險保單，同時國泰人壽的高峰會一次也沒有缺席；他所帶領的專招桃欣通訊處，更是從客戶的需求導向著手，專注在客戶的長期需求，當壽險業普遍面臨門檻法則修訂和疫情雙面夾擊，而為業績和增員發愁之時，專招桃欣通訊處絲毫不受影響，甚至還創下定著率93％的超高水準。

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