企業保險行銷－企業留才與三富人生

【作者自序】

人生的「3好1公道」

　　FinTech（金融科技）現今已成為金融業最夯的話題，保險業務的發展也勢必進入破壞式創新的格局，保險的功能除了傳統的保障外，能否開啟雙引擎——協助企業主留才，並推升企業生命力？

　　當「金融3.0」啟動及銀行分行開始引進機器人迎賓之後，過去的舊思維全部要砍掉重練，如同現今銀行的個人「財富管理」一定要升級到所謂的「家族辦公室」，接觸所有家族成員。這是因為即使理財顧問跟第一代財富創建者熟悉，但是第二代未來不見得會再踏入銀行（網路交易)，緊接而來的就是未來客戶的斷層，更不用說現在網路也可以買到簡易型的保險商品，屆時客戶買保險還需要業務人員嗎？

　　如同現在買手機也不一定要透過電信公司直營店或通訊行，自己上網評比完了直接下單即可，甚至不用出門就可以找到最優惠的「Best Buy」，而電信公司直營店或通訊行就只能微利經營，除非有新創的作為，否則就等著被淘汰。同理，這是保險業務人員可以接受的未來嗎？

　　從現在開始，保險從業夥伴不能再只是當業務人員了，而要有被諮詢的能力，否則會被機器給取代。也就是要努力尋找自己的「定錨點」，一定要提升成為客戶的顧問或協力者。

　　以中小企業主為例，除稅務議題外，勞務將是未來新的挑戰，尤其近年來政府積極提升勞工福祉，為洗刷「血汗」惡名，大規模展開勞動檢查，這波風暴也掃進了醫療院所，有鑑於此，牙醫師公會也發文給各會員診所，提醒應注意事項及準備應查資料，問題是開業醫師看得懂嗎？什麼是勞資會議紀錄？什麼是勞工名卡？保險從業夥伴辛苦接觸醫師族群推動業務，然醫師對保險的興趣有多盎然？透過勞、稅專業才是讓醫師（客戶）主動接近的誘因。

　　多年以來，銀行的保險業績早已超越傳統業務通路，為什麼？不是一樣的商品嗎？主要有2個原因，一是客戶的「黏著度」：我們會不會常跑銀行？（會！可能要存款、提錢、換匯等）然而保險從業夥伴跟客戶一個月能見幾次面？二是銀行保險的業績壓力大，所以敢開口。

　　想摘取業務的桂冠？上述基本功要先練好，接著再思考訴求點？一般人都不喜歡跟業務人員糾纏，但絕不排斥接受「超業」的服務，如何判斷是不是「超業」？就從開口談論的議題開始。以針對企業主的角度而言，大略可分為3種訴求——「股東互保」、「高階主管或委任經理人退休」及「留才計畫」。

　　「留才計畫」過去有曲高和寡的遺憾，因為早期經濟高成長，企業主心態老大，而員工為求一口飯吃，即使企業違法、違規也是含淚隱忍；但當臺灣高成長遭遇瓶頸、紅色供應鏈崛起、勞工意識抬頭，唯有「B型企業」（Benefit Corporation）才有競爭生存的軟實力時，如何留住優秀人才共創未來，就成了最IN的話題，即使無才可留，傳統產業缺工問題也是企業主待解的習題。

　　沒有好的環境與福利如何吸引人才？沒有比同業更優渥的條件如何吸引千里馬？當企業走到十字路口，未來如何轉型？除了要有資金、技術之外，其實最重要的就是人才！著眼於企業發展的永續，這議題焉有企業主不想瞭解之理？如此一來，資訊提供者即不再只是單純的保險業務人員，而是扮演企業的顧問或夥伴，最終利他就能利己。

　　企業主打江山難，傳江山更難！每個人有幸來到人間，本來就沒打算要活著離開，辛苦守住的江山如何傳承？留愛還是留債？企業經營應追求面面俱到，為什麼有些人結果卻是家人怨聲載道？所以企業主除了要懂得「留才」外，更要會「留財」的硬功夫，如此才能讓人生「3好1公道」：身體好、心情好、生活好、財產又分得公道。