挑戰3W-世界記錄

好消息~~經過多次與出版社協商與爭取,「挑戰3W」終於敲定要出增訂版了,作者陳玉婷分享其從事十多年保險行銷的經驗,讓保險業務夥伴們,可以從中學習、複製她的成功方程式,讓您的壽險生涯發光發熱!


截至2012年1月20日,陳玉婷已成功完成872週的3W挑戰,成為華人世界的紀錄保持者, 目前仍持續進行中, 一週促成三件保單,說不辛苦、不困難,是自欺欺人的說法。 然而究竟是什麼樣的力量,可以讓一個人連續十幾年來,週週促成三件保單,同時也是MDRT終身會員與國際龍獎IDA會員?

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內容簡介
細節

像小太陽的陳玉婷,以過人的毅力,持續14年每週成交三件以上的保單,同時也是MDRT的終身會員。
書中描述陳玉婷在持續3W時所遭遇過的挫折,以及突破瓶頸的故事

**{搶先看} **
轉介紹的反對問題處理   
基本上我的客戶,多樂意為我做推薦,其中不乏許多轉介紹中心。
然而也有一些客戶,對於「推薦名單」這件事,心存猶疑。面對這種問題,我會真心地詢問客戶:「您是不是覺得我不夠好?」
「妳怎麼會這麼說?」 一般客戶聽到這個問題多會錯愕地反問我。
「因為我的一些客戶和朋友,都把將我介紹給他們的親友為榮,可是認識您這麼久,您卻從來沒有推薦我認識您的朋友,是否我不值得您的朋友認識?」
「是嗎?我也有一些朋友可以介紹給妳啊!」 當然,接下來就是詢問客戶友人的名單了。   

除 此之外,客戶在面對要求推薦名單時的反應,也可能出現這類的答案:「我覺得給名單怪怪的。」   
通常我的回答是:「親愛的客戶,假設今天我們一起出來吃飯,吃完之後走在路上遇見您的朋友,請問您是否會趕快跑到我面前擋住我,不讓您的朋友看見我呢?還是會介紹我呢?」接下來保持沉默,看著客戶,留一些思考時間。   
「當然會介紹妳啊!」客戶回答。   
「既然不會,那麼推薦名單這件事也是同樣的道理,您可以想一想您的同學或朋友中哪一位您最關心?或是您最常和哪些人一起聚餐?有心事第一個告訴誰?」直接進行對象鎖定法,幫助客戶列出可能的名單。     

客戶另一個不願意給予名單的理由,可能是我的朋友們都有買保險了。  
「我最喜歡有買保險的人了,像您當初也是xxx將您推薦給我,經過我們一起做了需求分析,您原先的保險額度不足,然後我們一起決定重新將不夠的額度補足啊!所以,我也可以為您的朋友們服務,做一做需求分析。」   

上述都是我面對反對轉介紹名單時的回應方式,這些方法雖然不見得能百分之一百取得轉介紹,但至少能把獲得名單的比率提高一些。基本上,要求轉介紹名單時,和客戶之間的互動很重要。   

有時運用一些時事和發生在週遭朋友間的故事或社會事件,多半能引起對保險深沉的共鳴與對友人關懷的態度。而最終能長久取得轉介紹,靠的仍是業務員給客戶真摯、信任的感覺。

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作者 陳玉婷、伍文翠、陳淑玲
譯者 --
出版社 保銷國際文化事業股份有限公司
出版日期 2013年6月1日
銷售單位 1本