銀行保險銷售專家

在金融控股法及保險法相繼修正通過，壽險業走向商品多元化、通路整合化和經營集團化的趨勢已不可擋，尤其在通路多元化時代來臨，保險業務員將不再是保險公司銷售商品的唯一通路，銀行藉其通路體系上的優勢，必將搶食保險市場大餅。 本書作者具有三年銷售人壽保險的實務經驗，及四年台新保代的分行輔導經驗，並曾達成單一分行單月年繳保費1,000萬之業績！ 書中就銀行保臨櫃銷售流程、行銷話術運用、建議書提供、建構銷售現場、業績督導與活動力追蹤，都有詳實的成功經驗分享，他藉由文字與圖表完成了東南亞第一本銀行臨櫃銷售的攻略本！ 本書不只是蓄勢待發的銀行保險業界的經營寶典，更是各不同行銷通路如保險公司、經紀代理人系統、證券、電話行銷、DM行銷、甚至網路行銷等，一窺銀行保險行銷堂奧的唯一選擇！ {目錄} 前　言　如何閱讀本書 第一章　臨櫃銷售的優勢與努力方向 　　　　臨櫃銷售的優勢 　　　　臨櫃銷售的努力方向 第二章　心理準備 全心接受 　　　　心態是銀行保險是否成功的第一關鍵 　　　　心態溝通與認同 　　　　隨時自我檢驗 第三章　事先準備（一） 　　　　商品DM 　　　　簡式建議書 　　　　行銷話術四部曲 　　　　隨時自我檢驗 第四章　事先準備（二） 　　　　保險觀念 　　　　內功修行─如何成為「武林高手」 　　　　銀行保險專用的修正式結構 第五章　業績督導與活動力追蹤 　　　　落實數字管理 　　　　分析步驟與建議 　　　　結論 第六章　建構銷售現場 　　　　模擬一　退休規劃 　　　　模擬二　子女教育基金 第七章　臨櫃銷售的十個話題 　　　　21世紀新銀行 　　　　臨櫃保險行銷與傳統壽險行銷有何不同？ 　　　　「銀行」與「保險」如何共存共榮？ 　　　　每天贏在起跑點──早會 　　　　如何在銷售流程中多省下幾分鐘？ 　　　　貴賓理財中心保險銷售計畫 　　　　投資型保單在銀行保險的未來性如何？ 　　　　銀行保險的「內在競爭」與「外在競爭」何者重要？ 　　　　如何團結臨櫃行員與理財專員？ 　　　　如何選擇保險顧問？ {搶先看} 未來，銀行保險賣什麼？ 壽險市場發展至今，已經面臨嚴酷的挑戰！ 讓我們先看看壽險界最近發生哪些大事？ 1.財政部保險司11月11日宣布，明年（2003）起，保單責任準備金利率調降為2.5％。 2.財政部財改會擬提議修改遺贈稅法對保險的相關優惠。 3.保險業國外投資上限比率，由現行的20％，至少提高為35％，並擬放寬保險業國外投資的定義，排除計入投資國內投信發行的海外基金。 4.修正特別準備金規定，險種間可以流用；死差益與利差損可以互抵，減少保單分紅。 5.2002年10月23日報載：國內壽險業今年上半年新契約保險收入，帳面上雖然成長7.82％，但壽險業者指稱，如扣除躉繳保費案件的保費收入，全體壽險公司今年上半年新契約的保費業績應是負成長。 6.低利率環境之下，十七家壽險公司推出逾二十張投資型保單，以避免壽險公司的利差損擴大。 7.國內最大的銀行保代於二○○二年的業績排名，可望擠進國內保險界前十大。 這些事件，導致壽險市場充滿變數，並使從業人員面臨嚴酷挑戰，對未來方向更加莫衷一是。 首先，因為財政部將保單責任準備金利率一口氣降為2.5％，影響保單預定利率跟著由現行4％的水準調降為3％、甚至2％，連帶使得保費將大幅調漲，換算其比率，以終身壽險為例，平均保費將增漲約五成以上，而養老險保費平均漲幅約至少12％！ 投資型保單銷售遇瓶頸 長期以來，銀行保險的主力銷售商品就是「值得與定存比較」的躉繳型養老險或分期繳養老險，過去行員或專員只要訴求「利率趨勢長期走降」、「改存保險，就鎖定六年的利率，不必擔心市場利率走降」。現在，保費即將大幅調漲，養老險的優勢已經不再，大家開始問：「明年開始，要改賣哪些商品？」 其次，財政部財改會已經著手針對遺贈稅法中賦予「保險給付」的各項優惠，提出修法的建議，屆時，保險將不再是富人節稅的最佳選擇。銀行貴賓理財中心的客戶普遍面臨稅務問題，因為保險具有其他金融商品望其項背的節稅功能，而理財專員也常提供躉繳型保險來協助客戶節稅。現在，此功能即將面臨調整，大家又再問：「未來，要賣哪些商品？」 為了擺脫利差損並提昇業務人員的競爭力，今年以來，許多壽險公司陸續推出投資型保險，再加上財政部將保險業國外投資上限比率，由現行的20％，至少提高為35％，並擬放寬保險業國外投資的定義，排除計入投資國內投信發行的海外基金，壽險公司因此能夠有比較大的空間來選擇投資型保險連結的標的。 但是，投資型保險銷售卻面臨了以下的問題： 一、對於傳統壽險的銷售部隊而言，投資的專業知識仍然有待加強，而銷售過程中是否明確告知客戶所有的風險與應負擔的費用，仍待商榷。 二、對於銀行臨櫃銷售投資型保單，先天上銷售時間受限，專員或行員必須積極縮短銷售時間，而投資型保單的銷售流程卻又比一般儲蓄險繁瑣，矛盾而難以處理。 三、銷售人員到底應該推薦客戶哪些連動標的？保本型、穩健型或積極型？現在到底是不是景氣底部？是否應該逢低進場？ 於是，今年剛剛摸索出來的新方向，似乎已經遭遇困境！ 產品面建議國外經驗怎麼說 綜觀歷史，人類總是可以在危機四伏之際，跌跌撞撞地摸索出解決問題的方法；而其方法，則總是以「原理」為出發點，依照「邏輯」而發展出來。環顧現在的銀行保險，也正在思考研擬明年的新方向，於此，我們先針對產品提出以下的建議： 一、繼續發展投資型保單業務。加強銷售人員的素養，不斷檢討、縮短銷售流程，嚴格要求行員在銷售時清楚告知客戶一些注意事項，尋找最齊全、最具競爭力的連動標的。 二、發展交叉銷售。國內金控合併如火如荼進行中，交叉銷售已經成為未來最具賣相的銷售模式。目前與保險有關的交叉銷售有：刷卡送保險、保險金信託、房貸險、買保險優惠定存利率……等。根據觀察，以上這些業務仍然無法產生相當比例的業績，無法形成趨勢。 這樣的建議，其實僅能解決短期或小規模的問題，長期而言，若無法放大經營格局，後續任何經營仍將遭受各種形式的阻礙。因此，目前我們所應該做的是：放大格局，直接從「到底應該鎖定怎樣的目標市場」為出發點來解決問題。未來，退休規劃市場將占有舉足輕重之地位。 　 {作者} 韓博緯 三年人壽保險的實務銷售經驗，四年於台新保代的分行輔導經驗，並曾達成單一分行單月年繳保費1,000萬之業績！韓博緯真實走過這段路。 現在，他藉由文字與圖表完成了東南亞第一本銀行臨櫃銷售的攻略本！ 著作： 1.太平洋日報主筆，筆名「研究生」 2.工商時報經營知識版作者，筆名「研究生」 3.財務顧問雜誌「銀行保險」專欄作者 專長： 高額資產規劃、投資型保險銷售技巧、經營業務團隊、協助銷售保險、分行訓練輔導，例如：商品選定、話術演練、心態建立、目標設定、步驟執行、贈品活動、職團開拓、轉介客戶