Advisers342期《顧問式行銷的價值》

網路投保的興起,商品規劃逐漸碎片化,
以人為本體的顧問式行銷,是難以被取代的價值。
機器人的確可以取代「人」的部分功能,
但溫度、感受與關係,仍要壽險顧問去維持。

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內容簡介
細節

溫度,壽險顧問無法被取代的優勢

財務需求分析是給壽險顧問一個正確的從業概念,同時,也是給予客戶一個正確的責任認知。這樣的價值感,是機器人無法達到的。

行銷是要有溫度的,這就是人與機器人之間最大的差別。南山人壽壽豐通訊處處經理蔣怡安說,在財務需求分析裡,有很多部分是機器人可以取代的,只要將各項數字填在試算表內,需求缺口就會被計算出來,甚至比人算得更快更準。
  因此蔣怡安認為,在網路行銷時代下,顧問式行銷的價值是體現在——「有溫度的行銷」,「溫度」是機器人無法取代的部分。舉例來說,ABC3人若背景類似、負債與資產、規劃預算及需求也差不多,在網路平台上購買保險,規劃出來的結果彼此差異會很小。
  但人的需求是很細緻的,看似各項資訊差異不大的客戶,透過壽險顧問瞭解其個性、風險屬性及需求,運用引導、討論、建議、規劃、調整等環節,所做出來的規劃更能適切地滿足客戶的未來需求。
  再者,人擁有的優勢另一面向,是壽險顧問「對情感的敏銳度」,體現在與客戶互動的過程中,客戶只要一皺眉頭,壽險顧問就可以接收到訊息,即時做出瞭解與調整。反觀,機器人的建議方案一出來,客戶只有買或不買2種選擇,毫無調整的過渡期與彈性。

顧問式行銷是打開一種思維
  顧問式行銷是「打開業務人員的思維」,以客戶的需求為導向,業務人員要先建立這樣的認知。舉例來說,人一生中會有保障需求、醫療需求、資產累積需求、子女教育金需求或是退休規劃等需求,每一個人對上述提及的風險,有不同的需求程度,也有不同的規劃順序。壽險顧問也許無法每次立即滿足客戶對未來的每一項需求,但一定能針對客戶最在意的需求先進行規劃。
  蒐集完客戶的各項資訊後,詢問他們當下最在意的風險缺口是什麼?「如果現在有一個不可抗力因素導致您收入中斷,您最在意的會是什麼?」得出答案。
  客戶的答案可能是醫療、壽險保障、子女教育金、退休規劃等,客戶在不同的人生階段,所在意的需求點也就不同。壽險顧問應先協助他們規避最在意的風險,再隨著時間逐步規劃規避其他風險。當壽險顧問永遠以客戶的需求為導向,所銷售的是專業、價值,而不是一項商品,就能夠建立起客戶對自身的高度信任感。

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作者 國際編輯部
譯者 --
出版社 保險行銷雜誌社
出版日期 2017年10月1日
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