Advisers340期《會開口,轉介紹成功率80%,培養人脈磁吸力》

轉介紹,是壽險從業人員在行銷上得以永續經營的基礎,是一段生生不息的持續過程,每一刻都可以是起點。
索取轉介紹,不開口、會開口,是一堂必學的學問。
英國保誠香港王朱迪儘管不開口,轉介紹成功率高達80%以上!
南山人壽績優夫妻檔何典成與陳淑敏,以及全球人壽王文良,會開口,引導客戶逐步推薦介紹。
這些超級業務人員到底做對了哪些事,讓客戶都願意追隨,甚至為自己背書?


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內容簡介
細節

讓客戶願意追隨,且願意為自己背書。轉介紹,生生不息的必學藝術

最好的客源,其實就是來自於那些被自己服務過,並且對你非常滿意的客戶,由他們轉介紹的客戶,就是最有價值的客源。瞭解這個道理,你就會不停地將心力投注在爭取每一個有利的時機。

美國著名的保險業務人員、轉介紹大師史考特.克瑞蒙(Scott Kramnick)說︰「轉介紹是客戶對你的肯定」,一個保險業務人員最大的價值,就是瞭解自己的表現,能受到客戶的肯定與讚許;而客戶對業務人員最大的肯定,則來自於鼓勵他的家人、朋友、認識的人,也來讓你服務。

每一天在銷售產品或服務的過程中,都有數10億的金額在不同的人之間轉手,也就是起碼有成千上百件的交易在進行。所以,作為一個業務人員,其實每一天都有絕佳的機會,在別人面前表現出對自己極為有利的一面,而這也是我們重拾美好價值,對客戶做出真心服務的時候。如果業務人員願意這麼做,那麼也就等於重獲轉介紹客戶的藝術了。

轉介紹,是一種持續的過程

爭取轉介紹客源是一種持續的過程,身為一個業務人員,一定要認清一件事實,那就是每一次和客戶或潛在客戶接觸時,都是推銷自己產品或服務,以及減輕銷售障礙,並獲得轉介紹客源的絕佳機會。隨時把握機會,將情勢逆轉成對業務人員有利的局面。

而最好的客源,其實就是來自於那些被自己服務過,並且對你非常滿意的客戶,由他們轉介紹的客戶,就是最有價值的客源。瞭解這個道理,你就會不停地將心力投注在爭取每一個有利的時機。

全球人壽恆昇通訊處區經理王文良說,轉介紹是有系統的,也就是業界常說的「轉介紹循環」,它將每一個可以提供業務人員利基,用以提高爭取客源能力的狀況標示出來。

它是由4個明顯的階段所組成,分別是預約見面前的接觸、拜訪會面、遞送產品、後續服務,而後再繼續不停地循環下去。在每一階段的過程中,都存在有特定的概念,需要和潛在客戶和現有客戶做溝通。同時, 每一個階段也都有特定的動作必須完成,以便隨時成功取得轉介紹客源。

每一刻都可以是起點

它是一個生生不息的持續過程,也就無所謂的終點或起點。如果今天有一個銷售簡報要做,那就可以從轉介紹循環圖中的拜訪會面開始;如果正要將商品遞送給客戶,那轉介紹循環就從產品遞送這階段起跑;如果正計畫著今晚要打電話給客戶,那麼就可以從預約見面前的接觸大展身手。

無論是否正處於轉介紹循環當中,隨時都能夠「以當下為起點」,並且開始運用。如此經營,最終客源基礎都會變成轉介紹而來,再從客源基礎中,尋找一位潛在客戶進行拜訪。一個新的轉介紹循環又開始了。

還有一件非常重要的事,必須在自己和客戶之間,發展出一種「連結」,並且要以一種正面的方式,讓你在高度競爭的壽險行業中脫穎而出,讓客戶覺得你和其他的業務人員很不一樣。

一旦做好這樣的工作,而且產品或服務也非常能夠滿足客戶的需求時,通常成交一定可以水到渠成,而客戶也會很樂意的提供其他的客源訊息。一般業務人員總是只將焦點放在促成產品交易這件事,而忘了其實可以同時達到爭取客源的目的。記住,一定要將目光放在長期,並且要隨時設想,下一個客戶會從哪裡來。

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作者 國際編輯部
譯者 --
出版社 保險行銷雜誌社
出版日期 2017年8月1日
銷售單位 一年期新訂戶|一年期續訂戶|二年期新訂戶|二年期續訂戶